企業管理谘詢策劃——經銷商智囊:鋪貨突圍八大攻略

　　特邀嘉賓： 陳 軍（營銷碩士

、資深營銷顧問） 賀軍輝（資深營銷顧問） 楊榮華（深圳市愛施德實業有限公司大區總監） 李澤斌（洛克啤酒策劃經理） 萬建明、朱軍祥（亞華南山銷售經理）

　　主持人：鋪pu貨huo並bing不bu是shi你ni想xiang鋪pu就jiu能neng把ba貨huo順shun利li鋪pu下xia去qu的de。鋪pu貨huo難nan在zai哪na裏li？鋪pu貨huo難nan就jiu難nan在zai鋪pu貨huo過guo程cheng中zhong所suo遇yu到dao的de來lai自zi於yu渠qu道dao環huan節jie的de種zhong種zhong阻zu力li。也ye就jiu是shi說shuo，要yao實shi現xian迅xun速su而er成cheng功gong的de鋪pu貨huo
，首shou要yao的de問wen題ti是shi如ru何he把ba鋪pu貨huo阻zu力li減jian到dao最zui小xiao。

　　鋪貨獎勵策略

　　陳 軍：要yao減jian少shao鋪pu貨huo阻zu力li
，在zai實shi踐jian中zhong用yong得de最zui多duo的de就jiu是shi鋪pu貨huo獎jiang勵li政zheng策ce。在zai產chan品pin入ru市shi階jie段duan，廠chang家jia協xie同tong經jing銷xiao商shang主zhu動dong出chu擊ji，並bing根gen據ju情qing況kuang給gei予yu通tong路lu成cheng員yuan一yi定ding的de鋪pu貨huo獎jiang勵li


，從cong而er拉la動dong二er批pi商shang和he零ling售shou商shang進jin貨huo。

　　賀軍輝：如果按獎勵方式來進行分類，鋪貨獎勵有很多種，比如定額獎勵、坎級獎勵
、進貨獎勵
、開戶獎勵
、鋪貨風險金
、促銷品支持、免費產品和現金補貼等。康師傅的鋪貨獎勵政策就很有代表性。

　　案例：康師傅ＰＥＴ新品上市的鋪貨獎勵政策

　　一是針對經銷商實行坎級促銷。

　　坎級第一階段：１９９９年５月２０日～６月３０日，其坎級分別為３００箱、５００箱、１０００箱，依坎級不同獎勵為０．７元每箱、１元每箱和１．５yuanmeixiang。gaijieduanjiangkanjishedingjiaodi
，danjianglifudujiaoda

，zhuyaoshikaolvdaoxinpinzhimingdudetishenghuizouyouchengquxiangwaibukuosandexingshi
，zaishangshichuqiyaoguangfanzhaogudaoxiaojingxiaoshangdeliyi
，erxiaojingxiaoshangduofenbuzaichengqu。cihouyoujinxinglekanjidier、第三階段的促銷，都取得了較好的效果。

　　二是針對零售店開展“返箱皮折現金”活動。

　　於１９９９年５月２０日～６月３０日針對零售店進行“返箱皮折現金”活動
，每個ＰＥＴ箱皮可折返現金２yuan，cixiangjucuoweiyinpinchangjianzhicuxiaozhengce，tuichuqianyizhounei，shichangfanyingyiban
，danyouyushoujingxiaoshangdexuanchuanjishichangjieshoududebuduantisheng
，lingshoudianduikangshifupingzhuangqingliangyinpinxiliedejieshouduzhixianshangsheng，dao６月中旬
，康師傅瓶裝係列在零售店鋪貨率達到７０％。

　　三是針對零售店推出“財神專案”活動。

　　於１９９９年７月～９月推出“財神專案”，其目的在於增加零售店內產品陳列麵、增加產品曝光度和鋪貨率。即規定獎勵的條件，達到獎勵條件的每陳列２瓶指定產品即送清涼飲品係列一瓶，此項促銷政策一經推出即受到零售店的一致認同。　　

　　避實就虛策略

　　陳 軍：麵mian對dui鋪pu貨huo阻zu力li，企qi業ye也ye可ke以yi采cai取qu避bi實shi就jiu虛xu的de策ce略lve
，另ling辟pi蹊qi徑jing，往wang往wang也ye能neng大da大da提ti高gao鋪pu貨huo速su度du。比bi如ru
，可ke以yi在zai鋪pu貨huo渠qu道dao上shang避bi開kai競jing爭zheng，注zhu意yi被bei大da家jia所suo忽hu視shi的de渠qu道dao盲mang點dian
，挖wa掘jue新xin的de終zhong端duan網wang點dian，開kai辟pi新xin的de銷xiao售shou渠qu道dao。這zhe樣yang既ji能neng避bi開kai同tong類lei品pin牌pai的de競jing爭zheng

，又you能neng減jian少shao鋪pu貨huo阻zu力li，提ti高gao產chan品pin進jin入ru市shi場chang的de速su度du。

　　案例：金霸王鋪貨注意渠道盲點

　　當年金霸王進入重慶市場時
，剛開始也是以重慶各區（縣）常chang規gui的de零ling售shou店dian作zuo為wei鋪pu貨huo的de重zhong點dian。但dan是shi在zai鋪pu貨huo行xing動dong中zhong
，金jin霸ba王wang和he其qi代dai理li商shang注zhu意yi到dao了le不bu為wei其qi他ta電dian池chi企qi業ye所suo注zhu意yi的de電dian話hua亭ting，這zhe使shi得de鋪pu貨huo策ce略lve執zhi行xing得de比bi計ji劃hua的de還hai要yao有you效xiao。對dui電dian話hua亭ting的de鋪pu貨huo

，大da大da方fang便bian了leＢＰ機用戶對電池的購買。

　　楊榮華：麵(mian)對(dui)鋪(pu)貨(huo)阻(zu)力(li)，企(qi)業(ye)也(ye)可(ke)以(yi)在(zai)選(xuan)擇(ze)鋪(pu)貨(huo)的(de)時(shi)機(ji)上(shang)避(bi)開(kai)競(jing)爭(zheng)。多(duo)數(shu)產(chan)品(pin)的(de)銷(xiao)售(shou)都(dou)有(you)淡(dan)旺(wang)季(ji)之(zhi)分(fen)，當(dang)大(da)多(duo)數(shu)企(qi)業(ye)選(xuan)擇(ze)旺(wang)季(ji)進(jin)行(xing)鋪(pu)貨(huo)時(shi)，你(ni)就(jiu)可(ke)以(yi)反(fan)其(qi)道(dao)而(er)行(xing)之(zhi)，選(xuan)擇(ze)淡(dan)季(ji)進(jin)行(xing)鋪(pu)貨(huo)，從(cong)而(er)避(bi)開(kai)旺(wang)季(ji)激(ji)烈(lie)的(de)競(jing)爭(zheng)。

　　萬建明：比如“今世緣酒”就善於“反彈琵琶做市場”，當年今世緣酒在淡季導入市場使消費者產生懸念，旺季到來之前突然大麵積地鋪貨
，使它迅速占領了南京
、揚州和武漢等具有輻射功能的市場。又如，勁酒在重慶上市時也是選擇了淡季進行鋪貨，從而取得了成功。

　　案例：勁酒淡季成功鋪貨

　　針對夏天是白酒銷售淡季的現狀
，勁酒反其道而行之
，抓住淡季各個競爭對手都在休養生息的好機會
，打它個措手不及，取得了Ｂ級店

、Ｃ級店鋪貨率達７０％的鋪貨效果，為冬季上量打好了基礎。

　　等deng到dao冬dong季ji上shang量liang以yi後hou，競jing爭zheng對dui手shou反fan應ying過guo來lai但dan為wei時shi已yi晚wan。勁jin酒jiu已yi經jing擁yong有you自zi己ji的de消xiao費fei群qun，品pin牌pai已yi經jing在zai終zhong端duan和he消xiao費fei者zhe中zhong建jian立li起qi了le自zi己ji的de形xing象xiang，競jing爭zheng對dui手shou想xiang動dong搖yao勁jin酒jiu的de地di位wei已yi非fei易yi事shi。

　　示範效應策略

　　李澤斌：企qi業ye也ye可ke以yi采cai取qu重zhong點dian突tu破po的de策ce略lve
，以yi點dian帶dai線xian
，以yi線xian帶dai麵mian。先xian啟qi動dong並bing做zuo好hao一yi部bu分fen零ling售shou終zhong端duan，充chong分fen發fa揮hui其qi示shi範fan效xiao應ying，樹shu立li起qi其qi他ta零ling售shou終zhong端duan的de信xin心xin
，達da到dao以yi點dian的de啟qi動dong來lai拉la動dong麵mian的de鋪pu貨huo之zhi目mu的de。

　　案例：以點的促銷來帶動麵的鋪貨

　　１９９８年(nian)某(mou)中(zhong)小(xiao)乳(ru)品(pin)企(qi)業(ye)在(zai)武(wu)漢(han)鋪(pu)貨(huo)時(shi)遇(yu)到(dao)很(hen)大(da)阻(zu)力(li)，有(you)的(de)營(ying)銷(xiao)員(yuan)在(zai)一(yi)周(zhou)的(de)時(shi)間(jian)裏(li)，隻(zhi)向(xiang)零(ling)售(shou)終(zhong)端(duan)鋪(pu)出(chu)兩(liang)袋(dai)奶(nai)粉(fen)，因(yin)為(wei)零(ling)售(shou)商(shang)不(bu)接(jie)受(shou)這(zhe)個(ge)沒(mei)有(you)一(yi)點(dian)名(ming)氣(qi)的(de)新(xin)品(pin)牌(pai)。根(gen)據(ju)這(zhe)種(zhong)現(xian)狀(zhuang)，公(gong)司(si)馬(ma)上(shang)調(tiao)整(zheng)策(ce)略(lve)，采(cai)取(qu)“以點的促銷來帶動麵的鋪貨”的鋪貨策略。也就是選取那些地理位置好、人流量大的超市作為“點”

，chaoshiwuxujinhuo
，qiyezijidaichanpinguolai，zhishizujiechaoshidechangdi
，zhijiezhenduixiaofeizhekaizhanxuanchuanhecuxiao
，ersuoyouxiaoshouchanpindechajiadoufangeichaoshi。rucilianxuzuolejicidaguimodexianchangcuxiao，xiaoguohenbucuo。chaoshidangranyehengaoxing

，yifangmianweiqidailailerenliu

，yezengjialeshouru；lingyifangmianchaoshiyefaxianzhegechanpinbingbushibuhaoxiao。zheyangyilai，bahuopujincichaoshiziranjiushuidaoquchengle，tongshiyehenkuaidaidongleduizhouweiqitachaoshidepuhuo。

　　案例：建立樣板店來減少鋪貨阻力

　　某白酒企業在鋪貨的過程當中
，采取建立樣板店的方式來減少鋪貨阻力。
　　在每一片區內
，按１０∶１的比例，篩選一批地理位置好、營業額相對較大的社區零售店
，通過提供適量鋪底、上齊所有產品
、包裝店麵、製作招牌
、設置燈箱和設置“××產品指定經銷店”銅牌等手段進行重點扶持，建立樣板店。經過一段時間後，其他零售店都主動找上門來要求經銷產品。

　　萬建明：掌握“終端領袖”其實也是一種有效的示範效應策略。什麼是“終端領袖”？“終端領袖”就是指那些規模較大
、經營時間較長、對其他通路成員有影響力的零售商。“終端領袖”是其他零售商效仿的主要對象，產品進入市場時，可借助“終端領袖”在流通領域的威望和影響力，來降低鋪貨阻力。

　　案例：華帝利用“終端領袖”鋪貨

　　華hua帝di每mei進jin入ru一yi個ge市shi場chang，就jiu先xian找zhao到dao當dang地di具ju有you影ying響xiang的de商shang場chang家jia電dian部bu經jing理li
，和he他ta搞gao好hao關guan係xi
，委wei托tuo他ta召zhao集ji各ge大da商shang場chang的de家jia電dian部bu經jing理li，開kai一yi個ge小xiao型xing的de產chan品pin展zhan示shi會hui
，商shang議yi統tong一yi上shang櫃gui時shi間jian。通tong過guo這zhe種zhong利li用yong“終端領袖”鋪貨的方式，華帝當時在全國５００多家大中商場設有專櫃或專門廳
，其效果有目共睹。

　　朱軍祥：對於中小企業來說
，還可以通過建立“樣板市場”的模式，化被動為主動，以減少鋪貨阻力。中小企業可以尋找較易突破的一塊區域市場，集中營銷資源，建立“樣板市場”
，集中優勢兵力，從人力、物力
、資金方麵全麵配合，促使該局部區域市場進入良性循環
，營造暢銷的銷售氣氛。

　　然後，再利用該“樣板市場”的de輻fu射she效xiao應ying和he示shi範fan效xiao應ying來lai影ying響xiang其qi他ta區qu域yu市shi場chang
，激ji發fa其qi他ta區qu域yu市shi場chang的de經jing銷xiao商shang的de信xin心xin，讓rang經jing銷xiao商shang們men看kan到dao這zhe個ge產chan品pin是shi能neng賺zhuan錢qian的de
，這zhe樣yang企qi業ye就jiu成cheng功gong地di營ying造zao了le有you利li態tai勢shi，讓rang其qi他ta區qu域yu市shi場chang的de經jing銷xiao商shang找zhao上shang門men來lai。

　　案例：背背佳先建立自己的“革命根據地”

　　背背佳上市之初，采取的策略就是先建立“樣板市場”
，建立自己的“革命根據地”。背背佳選擇了天津市場作為“樣板市場”，集中優勢兵力，在天津先把產品做起來，在零售終端、經銷商、傳播和促銷等方麵都投入了巨大的資金，在最短的時間內
，就啟動了天津區域市場。

　　在天津建立“樣板市場”後hou，當dang天tian津jin經jing銷xiao商shang開kai始shi大da把ba賺zhuan錢qian時shi，背bei背bei佳jia接jie下xia來lai就jiu把ba全quan國guo各ge地di的de經jing銷xiao商shang召zhao集ji到dao天tian津jin來lai參can觀guan學xue習xi，甚shen至zhi讓rang經jing銷xiao商shang自zi己ji親qin自zi站zhan站zhan櫃gui台tai
，感gan受shou一yi下xia產chan品pin旺wang銷xiao的de氣qi氛fen。如ru此ci就jiu讓rang經jing銷xiao商shang看kan到dao這zhe個ge產chan品pin是shi能neng賺zhuan錢qian的de，從cong而er激ji發fa起qi了le經jing銷xiao商shang對dui產chan品pin前qian景jing的de信xin心xin。

　　搭便車策略

　　陳 軍：為wei了le減jian少shao新xin產chan品pin上shang市shi的de鋪pu貨huo阻zu力li，企qi業ye也ye可ke以yi采cai用yong搭da便bian車che的de策ce略lve，通tong過guo暢chang銷xiao產chan品pin來lai帶dai動dong新xin產chan品pin的de鋪pu貨huo。把ba新xin產chan品pin和he暢chang銷xiao產chan品pin捆kun綁bang在zai一yi起qi銷xiao售shou，利li用yong原yuan有you暢chang銷xiao產chan品pin的de通tong路lu力li來lai“帶貨銷售”，如此就可以降低新產品的鋪貨阻力
，使新產品快速抵達渠道的終端，從而盡快與消費者見麵。

　　案例：伊川杜康酒通過捆綁銷售來鋪貨

　　伊川杜康酒在某區域市場找到經銷當地成熟品牌——漓(li)泉(quan)啤(pi)酒(jiu)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)做(zuo)代(dai)理(li)，為(wei)了(le)讓(rang)伊(yi)川(chuan)杜(du)康(kang)酒(jiu)迅(xun)速(su)抵(di)達(da)終(zhong)端(duan)
，縮(suo)短(duan)鋪(pu)貨(huo)時(shi)間(jian)，伊(yi)川(chuan)杜(du)康(kang)采(cai)取(qu)了(le)與(yu)漓(li)泉(quan)啤(pi)酒(jiu)捆(kun)綁(bang)銷(xiao)售(shou)的(de)方(fang)法(fa)，以(yi)降(jiang)低(di)鋪(pu)貨(huo)的(de)難(nan)度(du)。具(ju)體(ti)操(cao)作(zuo)方(fang)式(shi)是(shi)：凡在鋪貨期間購買一件２８度或３５度伊川杜康酒，均配一件漓泉啤酒。

　　眾zhong多duo零ling售shou店dian老lao板ban基ji於yu與yu經jing銷xiao商shang的de多duo年nian合he作zuo和he漓li泉quan啤pi酒jiu的de暢chang銷xiao
，均jun表biao示shi願yuan意yi接jie受shou這zhe樣yang的de銷xiao售shou方fang式shi。伊yi川chuan杜du康kang酒jiu的de鋪pu貨huo工gong作zuo因yin而er十shi分fen成cheng功gong，終zhong端duan到dao達da率lv超chao過guo９０％，該市的酒樓
、飯店、大排檔和士多店等消費終端在短時間內都擺上了伊川杜康酒。

　　啟動消費者策略

　　主持人：我wo覺jiao得de，鋪pu貨huo時shi如ru果guo鋪pu貨huo阻zu力li太tai大da
，我wo們men是shi否fou也ye可ke以yi考kao慮lv先xian從cong啟qi動dong消xiao費fei者zhe入ru手shou，繞rao開kai排pai斥chi新xin產chan品pin的de渠qu道dao中zhong間jian環huan節jie，直zhi接jie在zai終zhong端duan消xiao費fei者zhe身shen上shang下xia功gong夫fu

，激ji發fa消xiao費fei者zhe的de購gou買mai熱re情qing。隻zhi要yao啟qi動dong了le消xiao費fei者zhe，零ling售shou商shang對dui該gai產chan品pin就jiu有you了le好hao銷xiao的de預yu期qi
，他ta們men就jiu會hui聞wen風feng而er動dong

，要yao求qiu經jing銷xiao該gai產chan品pin，如ru此ci鋪pu貨huo的de阻zu力li就jiu會hui大da大da減jian少shao。

　　賀軍輝：確實，不少企業就是采用這種鋪貨策略
，我這裏有一個很好的案例
，當年“千仟玉”手足柔嫩劑就是這樣成功打入北京市場的。

　　案例：“千仟玉”先試用後付款，成功打入北京市場

　　“千仟玉”手足柔嫩劑是新產品
，剛打入北京時
，該公司決定采取“先使用後付款”策略。產品不是先鋪入商場、chaoshi，ershixianrangguangdanvshishiyong
，tamenyonglexiaoguohao
，jiuhuidaoshangchangxunwen，zheyangjiuhuiyinqishangjiadezhuyi，zaochengshichangjiegan，weichanpinrushipuhuosaoqingzhangai。

　　於是，該公司打出“先試用後付款”的廣告，許多愛美女士聞訊而來，公司門前排起了長隊
，由專人登記下女士的姓名、住址和電話
，她們領到產品，滿意而去。有的女士路遠不便到公司來，就跑到商場去詢問，果真驚動了商場。於是，“千仟玉”便上門洽談，對方表示對產品早有耳聞
，願意接納，“千仟玉”產品就順利鋪入了各大商場。

　　製造暢銷假象策略

　　陳 軍：還(hai)有(you)這(zhe)樣(yang)一(yi)種(zhong)策(ce)略(lve)
，就(jiu)是(shi)有(you)的(de)企(qi)業(ye)派(pai)專(zhuan)人(ren)充(chong)當(dang)顧(gu)客(ke)去(qu)各(ge)零(ling)售(shou)點(dian)打(da)聽(ting)自(zi)己(ji)的(de)產(chan)品(pin)
，並(bing)表(biao)示(shi)想(xiang)購(gou)買(mai)

，問(wen)的(de)次(ci)數(shu)多(duo)了(le)，零(ling)售(shou)商(shang)就(jiu)對(dui)這(zhe)產(chan)品(pin)有(you)了(le)印(yin)象(xiang)

，感(gan)覺(jiao)這(zhe)產(chan)品(pin)應(ying)該(gai)好(hao)賣(mai)，這(zhe)時(shi)營(ying)銷(xiao)員(yuan)再(zai)去(qu)鋪(pu)貨(huo)就(jiu)不(bu)難(nan)了(le)。甚(shen)至(zhi)有(you)的(de)企(qi)業(ye)幹(gan)脆(cui)就(jiu)把(ba)產(chan)品(pin)買(mai)回(hui)來(lai)，如(ru)此(ci)造(zao)成(cheng)產(chan)品(pin)暢(chang)銷(xiao)的(de)假(jia)象(xiang)
，從(cong)而(er)減(jian)少(shao)鋪(pu)貨(huo)阻(zu)力(li)。請(qing)看(kan)下(xia)麵(mian)這(zhe)個(ge)案(an)例(li)。

　　案例：以顧客的身份把酒全部買回

　　水(shui)井(jing)坊(fang)在(zai)上(shang)市(shi)之(zhi)初(chu)，就(jiu)先(xian)開(kai)一(yi)個(ge)新(xin)聞(wen)發(fa)布(bu)會(hui)，然(ran)後(hou)立(li)即(ji)大(da)規(gui)模(mo)鋪(pu)貨(huo)
，幾(ji)天(tian)以(yi)後(hou)，公(gong)司(si)就(jiu)派(pai)人(ren)以(yi)顧(gu)客(ke)的(de)身(shen)份(fen)將(jiang)市(shi)場(chang)上(shang)的(de)水(shui)井(jing)坊(fang)全(quan)部(bu)買(mai)回(hui)，造(zao)成(cheng)“新品上市
，供不應求”dejiaxiang。zheyijudongshixuduochangshangganxiangerbuganzuodejingtianzhiju
，danxiaoguoqueliganjianying。bujinruci

，zaishuijingfangshangshiduanduanyinianbandeshijiannei，shuijingfangshucicaiyongzheyizhao，zonggeirenshuijingfang“經常斷貨”的假象。
適量鋪底策略

　　李澤斌：對(dui)於(yu)中(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)來(lai)說(shuo)，在(zai)無(wu)法(fa)大(da)規(gui)模(mo)投(tou)入(ru)廣(guang)告(gao)來(lai)拉(la)動(dong)終(zhong)端(duan)消(xiao)費(fei)的(de)情(qing)況(kuang)下(xia)
，要(yao)想(xiang)現(xian)款(kuan)鋪(pu)貨(huo)是(shi)很(hen)難(nan)的(de)，如(ru)果(guo)硬(ying)要(yao)求(qiu)現(xian)款(kuan)鋪(pu)貨(huo)，反(fan)而(er)會(hui)導(dao)致(zhi)銷(xiao)售(shou)成(cheng)本(ben)更(geng)高(gao)。在(zai)這(zhe)種(zhong)情(qing)況(kuang)下(xia)，可(ke)以(yi)通(tong)過(guo)采(cai)取(qu)適(shi)量(liang)鋪(pu)底(di)的(de)方(fang)式(shi)來(lai)減(jian)少(shao)鋪(pu)貨(huo)阻(zu)力(li)，達(da)到(dao)較(jiao)高(gao)的(de)鋪(pu)貨(huo)率(lv)。也(ye)就(jiu)是(shi)說(shuo)，企(qi)業(ye)提(ti)供(gong)給(gei)經(jing)銷(xiao)商(shang)或(huo)零(ling)售(shou)商(shang)的(de)鋪(pu)底(di)貨(huo)款(kuan)暫(zan)不(bu)收(shou)回(hui)，待(dai)其(qi)賣(mai)完(wan)後(hou)第(di)二(er)次(ci)進(jin)貨(huo)時(shi)
，才(cai)要(yao)求(qiu)現(xian)金(jin)交(jiao)易(yi)。但(dan)鋪(pu)底(di)數(shu)量(liang)必(bi)須(xu)嚴(yan)格(ge)限(xian)製(zhi)，同(tong)時(shi)配(pei)合(he)必(bi)要(yao)的(de)推(tui)廣(guang)和(he)促(cu)銷(xiao)活(huo)動(dong)，使(shi)零(ling)售(shou)終(zhong)端(duan)盡(jin)快(kuai)產(chan)生(sheng)銷(xiao)售(shou)
，如(ru)此(ci)進(jin)入(ru)良(liang)性(xing)循(xun)環(huan)。

　　案例：適量鋪底減少鋪貨阻力

　　某(mou)白(bai)酒(jiu)企(qi)業(ye)為(wei)了(le)減(jian)少(shao)鋪(pu)貨(huo)阻(zu)力(li)，加(jia)快(kuai)鋪(pu)貨(huo)速(su)度(du)，對(dui)選(xuan)定(ding)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)按(an)其(qi)銷(xiao)售(shou)能(neng)力(li)和(he)信(xin)譽(yu)級(ji)別(bie)給(gei)予(yu)適(shi)當(dang)的(de)貨(huo)物(wu)鋪(pu)底(di)，超(chao)過(guo)企(qi)業(ye)鋪(pu)底(di)的(de)部(bu)分(fen)由(you)經(jing)銷(xiao)商(shang)支(zhi)付(fu)現(xian)款(kuan)。鋪(pu)底(di)貨(huo)款(kuan)暫(zan)不(bu)收(shou)回(hui)，但(dan)經(jing)銷(xiao)商(shang)銷(xiao)售(shou)產(chan)品(pin)的(de)利(li)潤(run)扣(kou)在(zai)企(qi)業(ye)手(shou)中(zhong)。

　　這種策略有三個好處：

　　其一，企業減少了鋪貨阻力
，使產品迅速到達各個終端售點；

　　其二，減少了經銷商的資金壓力，經銷商自然高興
；　

　　qisan，yinjingxiaoshangxiaoshouchanpindelirunkouzaiqiyeshouzhong
，jingxiaoshangxiaodeyueduo，kouzaiqiyeshouzhongdelirunyejiuyueduo

，dangjingxiaoshangdexiaoshoudadaoyidingliangshi，qizaiqiyeshouzhongdelirunjiudazhihepuhuoejiejin
，qiyedehuokuanfengxianyejiaoxiao。

　　贈送鋪貨策略

　　賀軍輝：當產品是屬於那種價格不高、容易實現購買的快速消費品，而且隻要產品上了貨架就會有好的自然銷量時，比如瓜子、飲料和調味品等，那麼就可以考慮幹脆采用贈送鋪貨策略。

　　案例：太子奶用贈送鋪貨啟動長沙市場

　　太tai子zi奶nai進jin入ru長chang沙sha市shi場chang時shi，就jiu沒mei有you花hua費fei大da力li氣qi去qu現xian款kuan鋪pu貨huo，而er是shi組zu織zhi人ren員yuan直zhi接jie向xiang全quan市shi所suo有you的de小xiao型xing零ling售shou店dian贈zeng送song一yi件jian太tai子zi奶nai，並bing以yi此ci作zuo為wei條tiao件jian在zai終zhong端duan宣xuan傳chuan上shang占zhan據ju了le十shi分fen有you利li的de位wei置zhi。幾ji乎hu是shi一yi夜ye之zhi間jian
，太tai子zi奶nai就jiu擺bai上shang了le全quan市shi所suo有you的de小xiao型xing零ling售shou店dian。不bu久jiu
，各ge零ling售shou店dian的de產chan品pin就jiu銷xiao售shou一yi空kong，公gong司si隨sui即ji就jiu進jin行xing現xian款kuan補bu貨huo。