商業地產項目的招商要點-商業地產招商人員要有不懼高、不懼俗
、不懼敗、不懼比的能力-商業地產定位策劃運營

1不懼高：你是讓他賺錢的人

由於招商人員一般都比較年輕，初出茅廬
，有的時候遇到經驗豐富的拓展人員
，一看對方職務和級別比自己強；或者有的時候遇到有一定的經濟實力和社會閱曆的商戶，一看對方底氣比自己足。這時候很多招商人員經常會犯一個通病——見到有錢人就緊張
，見到有身份的人就膽怯。

對於有錢人和有身份的人，其實沒有什麼可膽怯和緊張的
，不管你目前是否有錢或者有地位，你要告訴自己：你(ni)是(shi)給(gei)他(ta)提(ti)供(gong)更(geng)賺(zhuan)錢(qian)的(de)機(ji)會(hui)的(de)人(ren)，你(ni)把(ba)項(xiang)目(mu)介(jie)紹(shao)給(gei)他(ta)
，可(ke)能(neng)他(ta)就(jiu)多(duo)了(le)一(yi)個(ge)賺(zhuan)錢(qian)的(de)機(ji)會(hui)。因(yin)為(wei)有(you)了(le)像(xiang)我(wo)們(men)這(zhe)樣(yang)的(de)項(xiang)目(mu)平(ping)台(tai)
，才(cai)讓(rang)他(ta)或(huo)他(ta)的(de)公(gong)司(si)更(geng)加(jia)成(cheng)功(gong)，你(ni)的(de)招(zhao)商(shang)建(jian)議(yi)是(shi)為(wei)了(le)讓(rang)他(ta)或(huo)他(ta)的(de)公(gong)司(si)擴(kuo)大(da)生(sheng)意(yi)和(he)市(shi)場(chang)占(zhan)有(you)率(lv)，他(ta)應(ying)該(gai)要(yao)感(gan)謝(xie)你(ni)才(cai)對(dui)。

首(shou)先(xian)，金(jin)錢(qian)或(huo)企(qi)業(ye)背(bei)景(jing)隻(zhi)是(shi)我(wo)們(men)項(xiang)目(mu)投(tou)資(zi)的(de)要(yao)求(qiu)，對(dui)於(yu)大(da)部(bu)分(fen)開(kai)店(dian)拓(tuo)展(zhan)人(ren)員(yuan)而(er)言(yan)，他(ta)們(men)牛(niu)氣(qi)在(zai)於(yu)他(ta)背(bei)後(hou)企(qi)業(ye)的(de)光(guang)環(huan)。換(huan)句(ju)話(hua)說(shuo)，如(ru)果(guo)他(ta)沒(mei)有(you)相(xiang)應(ying)的(de)身(shen)份(fen)，沒(mei)有(you)一(yi)定(ding)的(de)品(pin)牌(pai)實(shi)力(li)
，他(ta)就(jiu)不(bu)可(ke)能(neng)成(cheng)為(wei)我(wo)們(men)項(xiang)目(mu)的(de)潛(qian)在(zai)招(zhao)商(shang)對(dui)象(xiang)。　

其qi次ci，他ta有you加jia快kuai開kai店dian拓tuo展zhan的de需xu求qiu。能neng找zhao到dao我wo們men，說shuo明ming他ta看kan好hao我wo們men的de項xiang目mu，不bu管guan是shi產chan品pin還hai是shi服fu務wu，還hai是shi其qi他ta模mo式shi，我wo們men一yi定ding有you他ta們men想xiang要yao而er且qie他ta們men不bu具ju備bei的de東dong西xi。

第三
，我們最專業。對於項目，我們最專業

，我們是內行
，客戶是外行
，哪怕他以前是這個行業的人
，我們的定位
、業態規劃、模式和產品是我們最清楚的，他需要我們清晰的告訴他，這裏有沒有適合他們發展的位置，或者說他期望的位置我們能不能給他？

2不懼俗：你代表的是公司

中國人很愛麵子，“談錢就俗”
，哪怕心裏非常想要錢，恨不得親自從別人口袋裏麵把租金掏出來，但是嘴上就是說不出口。

很多新畢業大學生幹招商
，前麵的談判都非常順利，可是“臨門一腳”總是踢不出去。已經到了最後衝刺的階段了
，還在跟客戶不停地繞話題
，甚至有的都是等到客戶說“那好吧
，我們簽合同吧”
、“我們把錢交了吧”，這個合同才塵埃落定。　

事後問他們，為什麼總是不能及時下單，他們回答說“不好意思說錢
，感覺像就是為了賺別人錢似的，有點俗”。

其實
，很多時候就是很簡單的一句話——“對於商務條款，如果沒有異議，我這邊就向公司走報批了”。

錢這個東西在中國人，特別是中國文人的眼裏是個很庸俗的字眼。很多人把“視金錢為糞土”當做潔身自好的清高，其實錢本身沒有什麼好壞，隻是看你如何賺取。隻要取之有道
，就無可厚非。

魯迅先生說：“qianzhegeziyanhennanting
，huozheyaobeigaoshangdejunzimensuofeixiao，danwozongjiaoderenmendeyilunshibudanzuotianhejintian，jishifanqianhefanhou，yewangwangyouxiechabie。fanchengrenfanxuyaoqianmai，ershuoqianbeibizhe
，tangnenganyiantadewei，nalimianpazonghaiyouyuroumeiyouxiaohaowan

，xudeetayitianzhihouzailaitingtafayilun。”先生的意思是說生活要現實，不要假清高。他說：人一要生存
，二要溫飽
，三要發展。

3不懼敗：成功從被拒絕開始

一些招商新人總是擔心被客戶拒絕，尤其是COLD CALL的時候

，在還沒有跟客戶溝通之前就開始擔心會失敗。其實，這是對自己和對公司項目沒有信心的表現，也是患得患失的症結所在。

你沒有去做，怎麼知道自己就會失敗呢
？

最後的結果通常是：越害怕失敗，反而越容易失敗。就像我們騎車，看見前麵有一個坑，想躲過它
，最後還是掉在坑裏
，這就是潛意識導致的結果。

在zai這zhe裏li
，筆bi者zhe建jian議yi團tuan隊dui負fu責ze人ren一yi定ding要yao為wei新xin人ren準zhun備bei一yi份fen招zhao商shang的de說shuo辭ci，在zai溝gou通tong之zhi前qian先xian了le解jie好hao品pin牌pai背bei景jing和he問wen題ti，不bu斷duan總zong結jie經jing驗yan不bu斷duan完wan善shan。這zhe一yi關guan隻zhi能neng靠kao自zi己ji，每mei個ge成cheng功gong的de招zhao商shang人ren員yuan都dou是shi從cong被bei拒ju絕jue開kai始shi的de。

4不懼比：有競爭不是壞事

一般來說
，潛在投資客戶同時考察別的項目時，會同時從幾個項目中進行選擇；我們招商人員一聽到有競爭
，就感覺有壓力，正應了那句老話——“別人的總是比自己的好”。

為什麼呢
？

原yuan因yin就jiu是shi世shi界jie上shang的de事shi情qing本ben沒mei有you完wan美mei，而er招zhao商shang人ren員yuan又you最zui了le解jie自zi己ji公gong司si項xiang目mu的de缺que點dian，卻que更geng多duo地di看kan到dao的de是shi別bie人ren公gong司si項xiang目mu的de優you點dian。我wo們men很hen多duo招zhao商shang人ren員yuan一yi聽ting到dao客ke戶hu有you別bie的de候hou選xuan項xiang目mu，就jiu開kai始shi不bu安an
，總zong覺jiao得de別bie人ren的de項xiang目mu比bi我wo們men的de好hao，擔dan心xin自zi己ji推tui薦jian的de項xiang目mu被bei淘tao汰tai。體ti現xian出chu來lai的de症zheng狀zhuang就jiu是shi：總是不停地說自己的優勢
，生怕別人不知道
，不清楚；說別人的不好，總是去對比；不敢去麵對這個話題，比如客人談起這個方麵的話題時一言不發。

有競爭不一定是壞事。　

有(you)候(hou)選(xuan)項(xiang)目(mu)
，首(shou)先(xian)說(shuo)明(ming)他(ta)是(shi)真(zhen)的(de)有(you)心(xin)要(yao)進(jin)入(ru)或(huo)者(zhe)在(zai)研(yan)究(jiu)進(jin)入(ru)當(dang)地(di)市(shi)場(chang)，否(fou)則(ze)花(hua)那(na)麼(me)多(duo)時(shi)間(jian)看(kan)那(na)麼(me)多(duo)場(chang)子(zi)，是(shi)一(yi)個(ge)投(tou)資(zi)意(yi)向(xiang)度(du)高(gao)的(de)潛(qian)在(zai)商(shang)戶(hu)。這(zhe)個(ge)時(shi)候(hou)
，你(ni)就(jiu)可(ke)以(yi)多(duo)幫(bang)助(zhu)他(ta)們(men)理(li)清(qing)當(dang)地(di)市(shi)場(chang)和(he)發(fa)展(zhan)機(ji)會(hui)，從(cong)專(zhuan)業(ye)的(de)角(jiao)度(du)去(qu)介(jie)紹(shao)不(bu)同(tong)購(gou)物(wu)中(zhong)心(xin)的(de)定(ding)位(wei)差(cha)異(yi)和(he)對(dui)他(ta)們(men)的(de)適(shi)宜(yi)性(xing)。

其次，有候選就有對比和參照，我們更能揚長避短地闡述項目，用競爭項目的弱勢，將我們的優勢襯托得更明顯。

所以，我們不要害怕競爭

，隻要我們對自己和項目有信心。

不懼高，不懼俗，不懼敗
，不懼比這些“匪氣”也是可以培養與塑造的。怎麼讓自己有匪氣呢？是自己逼自己
，上級逼下級。突破
，就是被逼出來的。房地產策劃來源商業地產與電商