商業地產投資管理：商業地產項目如何吸客

？-不能統一運營管理的商業地產項目

，會逐漸從商業管理蛻變成物業管理，直至最終完全喪失自己的商業核心競爭力-商業地產定位策劃運營

核心提示

為什麼同樣在一條街上，同樣都是實體店，同樣擁有充滿活力的90後員工
，同樣折扣力度的促銷活動
，而顧客卻沒有選擇你的門店進行消費
？

據相關數據顯示
，98%的顧客隻選擇了2%的門店消費，這也就是所謂的“旺鋪”。

能成為旺鋪絕非偶然
，也許你與旺鋪之間隻差某一方麵的一點點
，但也可能正是這可怕的“一點點”卻真正的影響到了顧客的購物體驗。

1、吸引客流的十大定律

方便定律

不知在門店營業的時候
，各位店長
、店員有沒有遇到過進店避雨、借傘、問路的行人

，現在很多商家嫌麻煩而拒絕他們

，不願意給顧客和行人提供“方便”。而在日本就有一家商鋪專門在街道上宣傳，“花園式洗手間免費使用”
，吸引了很多行人前來使用
，行人進出洗手間使客源不斷
，生意自然也就越來越好。這就是方便定律，與人方便，於己方便。

門店借鑒：其實門店可以將洗手間、Wifi、休xiu閑xian設she施shi等deng免mian費fei開kai放fang，另ling外wai門men店dian內nei的de純chun淨jing水shui也ye免mian費fei提ti供gong給gei顧gu客ke或huo者zhe行xing人ren
，盛sheng夏xia時shi節jie允yun許xu路lu人ren進jin店dian乘cheng涼liang，這zhe些xie便bian民min措cuo施shi會hui給gei人ren一yi種zhong很hen貼tie心xin的de感gan覺jiao
，自zi然ran也ye會hui吸xi引yin很hen多duo顧gu客ke。

稀缺定律

常言道：wuyixiweigui，renmenwangwangduibuyidedaodedongxibeijiazhenxihezhenshi。jiuxiangyidanyouxinkuandepingguoshoujiyushoushi
，zongshiyouyixiepingguotieganmihuishixianpaiduiyuding。

門店借鑒：現在很多連鎖服裝店都在實施差異化競爭，不斷削弱與同行產品的同質化
，“某某市xx品牌唯一經銷商”
、“某某市xx服裝唯一銷售門店”等deng等deng，這zhe樣yang就jiu會hui給gei顧gu客ke產chan生sheng一yi種zhong該gai門men店dian具ju有you稀xi缺que產chan品pin的de印yin象xiang，自zi然ran也ye會hui覺jiao得de門men店dian內nei產chan品pin種zhong類lei應ying該gai會hui很hen齊qi全quan
，以yi後hou在zai購gou買mai時shi自zi然ran會hui偏pian向xiang選xuan擇ze你ni的de門men店dian。

影響定律

門店的影響力直接決定顧客是否選擇進入門店消費。各位店長
、店員當你們作為一名普通消費者逛街時，路過一家門店，是什麼影響你走進這家店?又是什麼影響你做出購買的決定？

比如一張色香味俱全的菜肴圖片吸引你走進一家餐館，服裝店櫥窗裏模特身上個性的著裝搭配也吸引你進店逛逛，這就是影響定律。

門店借鑒：所以，我們的門店不管是平時還是有促銷活動時，都要充分利用音、像、圖、字、色等因素

，影響行人
，以吸引顧客進店消費。

第一定律

沒mei有you哪na一yi家jia門men店dian一yi開kai業ye就jiu人ren氣qi很hen旺wang，門men店dian的de人ren氣qi也ye需xu要yao日ri積ji月yue累lei。其qi實shi，各ge位wei店dian長chang，你ni的de門men店dian不bu需xu要yao做zuo到dao全quan國guo最zui好hao
，也ye不bu需xu要yao做zuo到dao全quan公gong司si最zui好hao，你ni隻zhi需xu要yao做zuo到dao你ni所suo在zai的de區qu域yu市shi場chang內nei最zui好hao就jiu可ke以yi了le。

門店借鑒：可(ke)以(yi)說(shuo)
，現(xian)在(zai)每(mei)家(jia)門(men)店(dian)周(zhou)圍(wei)都(dou)遍(bian)布(bu)競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)
，你(ni)的(de)門(men)店(dian)隻(zhi)需(xu)要(yao)服(fu)務(wu)比(bi)對(dui)手(shou)好(hao)一(yi)點(dian)點(dian)
，產(chan)品(pin)比(bi)對(dui)手(shou)全(quan)一(yi)點(dian)點(dian)，店(dian)員(yuan)銷(xiao)售(shou)技(ji)巧(qiao)比(bi)對(dui)手(shou)強(qiang)一(yi)點(dian)點(dian)
，這(zhe)所(suo)有(you)的(de)“一點”聚少成多
，你的門店就變成了這個區域內綜合實力的第一名啦！

口碑定律

duiyumendianeryan

，jinbeiyinbeiburugukedekoubei
，shijieshangzuiweidadetuixiaoyuanjiushigukeziji，dianyuanmopozuipizigeiguketuijiannageyaoyoushenmetexiao
，yeburugukeyiju“這個藥療效真的特別棒！”

這就是口碑定律，店長、店員維護好門店的口碑，你的客源
、顧客的轉介紹率自然會直線上升。

門店借鑒：店(dian)長(chang)平(ping)時(shi)要(yao)多(duo)注(zhu)重(zhong)店(dian)員(yuan)專(zhuan)業(ye)知(zhi)識(shi)的(de)提(ti)升(sheng)以(yi)及(ji)向(xiang)顧(gu)客(ke)推(tui)薦(jian)產(chan)品(pin)時(shi)切(qie)實(shi)從(cong)顧(gu)客(ke)本(ben)身(shen)的(de)實(shi)際(ji)情(qing)況(kuang)出(chu)發(fa)，畢(bi)竟(jing)顧(gu)客(ke)進(jin)門(men)就(jiu)說(shuo)明(ming)他(ta)們(men)還(hai)是(shi)有(you)一(yi)定(ding)的(de)需(xu)求(qiu)。過(guo)硬(ying)的(de)專(zhuan)業(ye)知(zhi)識(shi)和(he)恰(qia)當(dang)的(de)聯(lian)合(he)銷(xiao)售(shou)，再(zai)加(jia)上(shang)良(liang)好(hao)的(de)服(fu)務(wu)態(tai)度(du)
，門(men)店(dian)的(de)口(kou)碑(bei)自(zi)然(ran)就(jiu)傳(chuan)播(bo)出(chu)去(qu)了(le)。

分類定律

其實每個門店的顧客都可以根據年齡、消xiao費fei能neng力li等deng進jin行xing分fen類lei，這zhe樣yang，門men店dian就jiu可ke以yi針zhen對dui不bu同tong的de活huo動dong對dui不bu同tong的de人ren群qun進jin行xing有you針zhen對dui性xing的de宣xuan傳chuan和he維wei護hu，一yi方fang麵mian提ti高gao活huo動dong的de參can與yu率lv，另ling一yi方fang麵mian也ye可ke以yi適shi當dang減jian少shao店dian員yuan的de工gong作zuo量liang。

門店借鑒：現在幾乎所有門店都有自己的會員維護，門店可以對已經消費過的顧客做好分類，進行有針對性的維護，從而提高回頭率、成交率，做到引流與引客同步進行。

眼球定律

jiuxiangyepaxiangzishen，yanqiujingjirangxuanchuanchengweiyingxiaodebiran。renhechuweidianbuzhongshixuanchuan，jiuzhinengzuoyidaibi。suoyi，zaiquyushichangnei，yaoxiangjinyiqiebanfa，rangnidemendiandianming
，huoshipinpaiguanggaoyuhuoshifuhaobiaozhiwuchubuzai。jizhu，haiyaochixubuduandezuozhejianshi。

門店借鑒：宣傳載體無處不在，車上、牆上
、網上、紙上、手機上、人身上，固定的與流通的均可以做為宣傳載體。

虛實定律

世shi間jian萬wan事shi萬wan物wu皆jie是shi虛xu實shi結jie合he，有you既ji是shi無wu
，無wu既ji是shi有you。客ke流liu也ye是shi同tong樣yang

，看kan到dao的de客ke流liu是shi有you
，看kan不bu到dao的de潛qian在zai客ke流liu是shi有you也ye是shi無wu，相xiang對dui你ni的de店dian鋪pu而er言yan來lai則ze有you，不bu來lai則ze無wu。

門店借鑒：zaiyidonghulianwangfeisufazhandejintian，womenmeigemendianbunengzhiguanzhukandejiandeguke，gengzhongyaodeshiguanzhuqianzaideguke。meiyouchuantongdexingye
，zhiyouchuantongdesixiang。

分化定律

分化定律告訴我們

，在一個區域市場內，顧客是可以分化為若幹組的，如果我們調查1000位(wei)顧(gu)客(ke)，然(ran)後(hou)把(ba)它(ta)們(men)所(suo)正(zheng)使(shi)用(yong)的(de)手(shou)機(ji)的(de)理(li)由(you)進(jin)行(xing)分(fen)類(lei)，我(wo)們(men)就(jiu)知(zhi)道(dao)
，我(wo)們(men)應(ying)該(gai)如(ru)何(he)做(zuo)才(cai)會(hui)吸(xi)引(yin)客(ke)流(liu)了(le)。因(yin)此(ci)
，在(zai)區(qu)域(yu)市(shi)場(chang)內(nei)一(yi)定(ding)要(yao)對(dui)客(ke)源(yuan)進(jin)行(xing)分(fen)化(hua)，以(yi)此(ci)來(lai)找(zhao)到(dao)如(ru)何(he)吸(xi)引(yin)主(zhu)流(liu)客(ke)流(liu)的(de)目(mu)的(de)。

門店借鑒：womengaibianbulefengdefangxiang

，danshiwomenkeyigaibianfandefangxiang。mendiankeyiduiyichengjiaokehujinxingfenhua

，zuohaoweihu，congertigaohuitoulv，tigaochengjiaolv，zuodaoyinliuyuyinketongbu。

利益定律

“天下熙熙
，皆為利來。天下攘攘，皆為利往。”誘之以利仍然是行之有效的吸引客流定律。此利並非僅指“價格讓利”！

更多是由塑造顧客認知價值點來吸引客流
，如店鋪價值、產品價值
、品牌價值等。

門店借鑒：在(zai)這(zhe)一(yi)點(dian)上(shang)
，我(wo)們(men)一(yi)定(ding)要(yao)把(ba)利(li)益(yi)分(fen)為(wei)兩(liang)個(ge)概(gai)念(nian)來(lai)理(li)解(jie)，一(yi)是(shi)利(li)益(yi)，二(er)是(shi)利(li)益(yi)點(dian)。這(zhe)樣(yang)就(jiu)能(neng)很(hen)好(hao)利(li)用(yong)利(li)益(yi)定(ding)律(lv)了(le)，利(li)益(yi)是(shi)實(shi)時(shi)的(de)，立(li)刻(ke)馬(ma)上(shang)就(jiu)能(neng)感(gan)受(shou)到(dao)，而(er)利(li)益(yi)點(dian)則(ze)是(shi)持(chi)久(jiu)的(de)，是(shi)以(yi)後(hou)才(cai)能(neng)享(xiang)受(shou)的(de)。

2、商業地產的核心

統一運營、招商、策劃、營銷、物業是商業地產的核心。

yunyingguanlishishangyefangdichanyunyingdehexin，shishangyefangdichanshouyihewuyejiazhitishengdeyuanquan，xiandaishangyefangdichanguanliyunyingdejingsuijiushiyaobasongsandejingyingdanweiheduoyangdexiaofeixingtai，tongyidaoyigejingyingzhutihexinxipingtaishang。

不能統一運營管理的商業地產項目，會逐漸從商業管理蛻變成物業管理
，直至最終完全喪失自己的商業核心競爭力。

gouwuzhongxinzuoweiyigefuhexingshangyeyezhong，guanliyaoqiuxiangduiyuqitayetaijuyougenggaodeyaoqiu，tabaohanzheduozhongliuxingdeshangyeyetai，qizhuyaomudezaiyuzhuiqiuzhenghexingdexuqiuyidadaozuigaodejingyingxiaoyi。

商業地產的營銷策略和手段

，未來將是以經營管理為核心的營銷
，其核心理念有三。

核心理念一

投tou資zi者zhe購gou買mai商shang鋪pu買mai的de不bu是shi鋼gang筋jin水shui泥ni堆dui砌qi的de建jian築zhu垃la圾ji，而er是shi投tou資zi商shang業ye業ye態tai生sheng意yi機ji會hui成cheng長chang空kong間jian帶dai來lai的de升sheng值zhi空kong間jian，生sheng意yi機ji會hui除chu了le理li論lun上shang存cun在zai，更geng重zhong要yao是shi在zai經jing營ying上shang落luo實shi。因yin此ci，商shang業ye項xiang目mu開kai發fa階jie段duan的de任ren何he銷xiao售shou預yu算suan都dou應ying含han進jin經jing營ying管guan理li落luo實shi所suo必bi須xu的de成cheng本ben。

核心理念二

商(shang)業(ye)項(xiang)目(mu)應(ying)立(li)足(zu)市(shi)場(chang)經(jing)營(ying)做(zuo)旺(wang)的(de)角(jiao)度(du)，對(dui)經(jing)營(ying)管(guan)理(li)架(jia)構(gou)的(de)建(jian)立(li)，招(zhao)商(shang)商(shang)戶(hu)的(de)篩(shai)選(xuan)進(jin)行(xing)精(jing)細(xi)化(hua)操(cao)作(zuo)
，以(yi)做(zuo)旺(wang)市(shi)場(chang)為(wei)核(he)心(xin)利(li)益(yi)點(dian)，最(zui)終(zhong)能(neng)收(shou)獲(huo)商(shang)業(ye)項(xiang)目(mu)的(de)最(zui)大(da)開(kai)發(fa)利(li)益(yi)。

核心理念三

以商業項目經營成功為核心確定業態定位、建築設計

、鋪位分割、招商政策，變營銷主題為經營主題。

1、時段劃分方麵的考慮。

購gou物wu中zhong心xin在zai全quan日ri的de時shi段duan劃hua分fen上shang，須xu依yi照zhao顧gu客ke進jin入ru購gou物wu中zhong心xin的de人ren數shu統tong計ji結jie果guo。若ruo過guo分fen集ji中zhong，不bu但dan會hui降jiang低di公gong共gong設she施shi與yu服fu務wu人ren員yuan的de服fu務wu品pin質zhi，同tong時shi如ru果guo擁yong擠ji度du到dao達da一yi定ding程cheng度du，必bi然ran會hui降jiang低di顧gu客ke的de舒shu適shi感gan與yu享xiang受shou度du。

而在某些時段，如果人數過少
，場麵冷清，則會嚴重降低顧客的購買意願，這樣也不利於購物中心的有效經營。

因此，隻有製定周詳的規劃、依時段來有計劃地引進顧客，使每天進入營業區的顧客不但能夠符合規劃的人數，並且可以達到均勻的分配。

由此產生的有利結果就是經營管理成本的效益可以以最佳方式發揮出來
，顧客的滿意度也可以維持在較高水平。

2、做好客源重疊分析和規劃。

購物中心在經營之初，應先確立主題商店，並在招商過程中優先辦理
，因主題商店具有一定的保客能力，營業績效較有保證。

當(dang)然(ran)在(zai)購(gou)物(wu)中(zhong)心(xin)整(zheng)體(ti)的(de)促(cu)銷(xiao)計(ji)劃(hua)以(yi)外(wai)，各(ge)獨(du)立(li)商(shang)店(dian)也(ye)具(ju)有(you)一(yi)定(ding)的(de)集(ji)客(ke)能(neng)力(li)，然(ran)而(er)這(zhe)些(xie)被(bei)吸(xi)引(yin)進(jin)入(ru)購(gou)物(wu)中(zhong)心(xin)的(de)顧(gu)客(ke)將(jiang)成(cheng)為(wei)整(zheng)個(ge)購(gou)物(wu)中(zhong)心(xin)的(de)顧(gu)客(ke)。

每個商業個體在購物中心整體計劃的指導下
，均能提供最適合的服務
，因此客源重疊使每個商業單元均能獲得重疊效益。

3、使商品趨向全方位服務功能。

在(zai)購(gou)物(wu)中(zhong)心(xin)的(de)特(te)定(ding)客(ke)層(ceng)中(zhong)，主(zhu)力(li)客(ke)層(ceng)大(da)多(duo)數(shu)為(wei)家(jia)庭(ting)式(shi)的(de)購(gou)買(mai)
，因(yin)此(ci)提(ti)供(gong)全(quan)方(fang)位(wei)商(shang)品(pin)以(yi)滿(man)足(zu)家(jia)庭(ting)需(xu)求(qiu)成(cheng)為(wei)購(gou)物(wu)中(zhong)心(xin)的(de)主(zhu)要(yao)功(gong)能(neng)。購(gou)物(wu)中(zhong)心(xin)的(de)服(fu)務(wu)重(zhong)點(dian)在(zai)於(yu)商(shang)品(pin)用(yong)途(tu)上(shang)的(de)定(ding)位(wei)，購(gou)物(wu)中(zhong)心(xin)依(yi)服(fu)務(wu)客(ke)層(ceng)定(ding)位(wei)及(ji)按(an)客(ke)層(ceng)需(xu)求(qiu)進(jin)行(xing)商(shang)品(pin)安(an)排(pai)，當(dang)然(ran)必(bi)須(xu)依(yi)據(ju)需(xu)求(qiu)量(liang)、商圈內的競爭態勢作全方位的思考
，以整合服務功能。

4、結合個別形象，塑造群體形象。

形象是無形資產的具體象征，它充分表現於一個企業體的成果業績。

5、注重提升坪效。

所謂坪效，即營業收入與營業麵積之比，主要用於平行、垂直地考核經營績效。同時可以擴大比較商圈內的績效，以便稽核、調整購物中心的經營績效
，也可追蹤考核短期、中期、長期購物中心的趨勢，以此來掌握效差的時段作為進行促銷、折扣等活動的依據
，提高效差時段的經營效率。來源地產與觀察