商業地產投資管理：商業地產定位策劃原則-銷售跟運營考慮的問題不同，對項目價值的挖掘也不同，如何定位才能持續盈利？-商業地產定位策劃運營

商業定位原則

首先，大家要明確在銷售型項目中，可能會出現兩套商業定位。

如果是直接銷售的項目
，就是一套銷售用的商業定位。如果是返租，會出現兩套定位，一套是銷售用的，一套是運營用的。

這兩套定位有關聯，又有不同，但它們的目的是有著本質差異的。特別是購物中心業態，這兩套定位差異會很大。

因yin此ci
，在zai銷xiao售shou型xing項xiang目mu中zhong
，必bi須xu站zhan在zai全quan程cheng操cao盤pan的de角jiao度du來lai統tong籌chou，銷xiao售shou團tuan隊dui和he運yun營ying團tuan隊dui不bu要yao互hu相xiang覺jiao得de對dui方fang不bu專zhuan業ye，而er是shi要yao各ge司si其qi職zhi
，來lai實shi現xian公gong司si的de整zheng體ti目mu標biao。

其次，銷售型定位的原則是什麼呢？

1
、提高項目能級

銷售跟運營考慮的問題不同，因此，對項目價值的挖掘也不同。

運營要立足當下，所以從運營的角度來講，項目能級是由選址決定的。因為選址決定區位，區位限定能級。

但dan銷xiao售shou營ying銷xiao的de是shi未wei來lai，如ru果guo隻zhi關guan注zhu當dang下xia的de區qu位wei現xian狀zhuang，是shi不bu足zu以yi支zhi持chi項xiang目mu的de長chang期qi價jia值zhi。因yin此ci，銷xiao售shou定ding位wei要yao立li足zu當dang下xia
，重zhong在zai未wei來lai。所suo以yi更geng要yao關guan注zhu一yi些xie宏hong大da的de主zhu題ti
，比bi如ru城cheng市shi的de發fa展zhan規gui劃hua、政府的年度工作報告
，甚至如果能跟國家戰略掛上鉤就更理想了。

2、通俗鮮明

銷售和運營麵對的溝通對象也不同。運營在招商階段麵對的是專業的租戶，因此
，要求其溝通和傳播的內容也要盡可能專業。

但是對於投資人來說
，這種專業的表述，很多概念他是不理解的，也很難對他形成認同感和衝擊力。

因此，在銷售定位中，更多的不是從業態的角度來定位，而要從業種的角度來定位，業種是一般人熟知的概念。

以(yi)業(ye)種(zhong)來(lai)定(ding)位(wei)，對(dui)投(tou)資(zi)人(ren)來(lai)講(jiang)很(hen)容(rong)易(yi)理(li)解(jie)，而(er)且(qie)也(ye)很(hen)容(rong)易(yi)形(xing)成(cheng)定(ding)位(wei)的(de)獨(du)特(te)性(xing)。這(zhe)樣(yang)更(geng)容(rong)易(yi)溝(gou)通(tong)與(yu)說(shuo)服(fu)。到(dao)招(zhao)商(shang)運(yun)營(ying)階(jie)段(duan)，運(yun)營(ying)團(tuan)隊(dui)再(zai)把(ba)銷(xiao)售(shou)的(de)業(ye)種(zhong)定(ding)位(wei)揉(rou)進(jin)業(ye)態(tai)中(zhong)就(jiu)行(xing)了(le)。

3、主力店要勇於創新

對dui於yu運yun營ying來lai講jiang，在zai選xuan擇ze主zhu力li店dian時shi更geng傾qing向xiang於yu選xuan擇ze成cheng熟shu型xing的de主zhu力li店dian

，因yin為wei在zai運yun營ying眼yan中zhong
，主zhu力li店dian是shi客ke流liu發fa動dong機ji和he經jing營ying的de穩wen定ding器qi，所suo以yi主zhu力li店dian是shi不bu能neng出chu現xian風feng險xian的de。

主力店在銷售眼中是賣點，是項目價值提煉的一種形式。之前也是使用運營所設定的主力店，比如我們經常會看到這樣的宣傳語，“做麥當勞的房東”或者“與沃爾瑪一起賺錢”。

但是現在大家都是用同樣的套路，使得傳統主力店已經不夠衝擊力了。所以銷售項目應該大膽的引入大型的創新型業態，比如像大型的VR
、AI娛(yu)樂(le)項(xiang)目(mu)，這(zhe)種(zhong)租(zu)戶(hu)無(wu)論(lun)是(shi)經(jing)營(ying)，還(hai)是(shi)技(ji)術(shu)都(dou)還(hai)不(bu)穩(wen)定(ding)，租(zu)金(jin)收(shou)益(yi)也(ye)低(di)，有(you)些(xie)甚(shen)至(zhi)還(hai)需(xu)要(yao)甲(jia)方(fang)提(ti)供(gong)裝(zhuang)補(bu)，運(yun)營(ying)團(tuan)隊(dui)在(zai)考(kao)慮(lv)這(zhe)些(xie)租(zu)戶(hu)時(shi)，會(hui)綜(zong)合(he)考(kao)慮(lv)要(yao)還(hai)是(shi)不(bu)要(yao)。

然ran而er如ru果guo是shi銷xiao售shou型xing項xiang目mu，則ze可ke以yi大da膽dan引yin入ru
，特te別bie是shi當dang地di還hai沒mei有you出chu現xian過guo的de類lei似si項xiang目mu時shi
，不bu過guo引yin入ru的de時shi點dian一yi定ding是shi在zai銷xiao售shou造zao勢shi期qi，因yin為wei這zhe些xie租zu戶hu的de價jia值zhi就jiu在zai於yu為wei銷xiao售shou助zhu力li。如ru果guo銷xiao售shou節jie點dian已yi經jing完wan成cheng，那na是shi否fou引yin入ru，就jiu需xu要yao回hui歸gui運yun營ying

，根gen據ju項xiang目mu經jing營ying的de需xu要yao來lai綜zong合he分fen析xi了le。

商業地產項目的

操作思路

在前麵的幾天時間裏
，我談了銷售型商業項目的盈利模式、銷售模式
、kehudingweiheganggangshangmiantidaodeshangyedingwei。zhexiewentiyuezaoxiangmingbai，caozuoxiangmudebawoxingjiuyueda。shangyexiangmujiupaxilihutu
，bianzuobiankan，yinweizhezhongxiangmuqianchedeliyifangtaiduo

，ruguoguanjianwentibuxiangmingbai，henkenenggezhongliyimaodunjiujiezaiyiqi
，yueraoyueluan
，zuizhongbuketiaohe。

1、錢怎麼解決

盈利模式和銷售模式都是為了解決這個問題。

2、建築的規劃和設計

前麵這一堆東西的研究和思考，除了指導銷售策略的製定之外，很重要的一個作用就是要導出你的建築設計任務書。

如果錢沒有問題
，就能保證項目順利建起來。建築沒有問題就能保證這個物業先天是健康的。當然這裏的建築是統指的
，包括建築、空間
、機電和交通等。

為(wei)什(shen)麼(me)我(wo)沒(mei)有(you)說(shuo)招(zhao)商(shang)運(yun)營(ying)呢(ne)
？我(wo)當(dang)然(ran)不(bu)是(shi)說(shuo)他(ta)們(men)不(bu)重(zhong)要(yao)，因(yin)為(wei)我(wo)就(jiu)是(shi)幹(gan)這(zhe)個(ge)的(de)，我(wo)總(zong)不(bu)會(hui)說(shuo)自(zi)己(ji)做(zuo)的(de)事(shi)不(bu)重(zhong)要(yao)。招(zhao)商(shang)運(yun)營(ying)肯(ken)定(ding)很(hen)重(zhong)要(yao)，商(shang)業(ye)地(di)產(chan)的(de)價(jia)值(zhi)就(jiu)是(shi)靠(kao)運(yun)營(ying)來(lai)實(shi)現(xian)的(de)。隻(zhi)不(bu)過(guo)運(yun)營(ying)的(de)角(jiao)色(se)更(geng)像(xiang)是(shi)管(guan)家(jia)，既(ji)然(ran)是(shi)管(guan)家(jia)
，管(guan)的(de)好(hao)就(jiu)可(ke)以(yi)用(yong)，管(guan)不(bu)好(hao)就(jiu)可(ke)以(yi)換(huan)，他(ta)不(bu)影(ying)響(xiang)物(wu)業(ye)本(ben)身(shen)的(de)價(jia)值(zhi)。

yigewuyelianghao，queyinjingyingbushanerguanmendexiangmu
，biaomianshangshigebuliangzichan，qishishiyigebeidigudeyouzhizichan。zhiyaohuanshangyouxiudetuandui，mashangjiukeyirangxiangmuqisihuisheng。erruguonixiangmuxiantianyouwenti，zetuanduizaiyouxiu，yeshishibeigongban。

當(dang)然(ran)，持(chi)有(you)型(xing)項(xiang)目(mu)相(xiang)對(dui)簡(jian)單(dan)一(yi)點(dian)，如(ru)果(guo)是(shi)銷(xiao)售(shou)型(xing)項(xiang)目(mu)，又(you)多(duo)了(le)一(yi)個(ge)變(bian)數(shu)，這(zhe)就(jiu)是(shi)業(ye)主(zhu)的(de)問(wen)題(ti)，在(zai)持(chi)有(you)型(xing)項(xiang)目(mu)中(zhong)，隻(zhi)有(you)一(yi)個(ge)業(ye)主(zhu)，他(ta)很(hen)容(rong)易(yi)平(ping)衡(heng)項(xiang)目(mu)的(de)長(chang)短(duan)期(qi)利(li)益(yi)，從(cong)而(er)做(zuo)出(chu)對(dui)項(xiang)目(mu)最(zui)有(you)利(li)的(de)決(jue)策(ce)來(lai)。

而(er)銷(xiao)售(shou)型(xing)項(xiang)目(mu)往(wang)往(wang)有(you)幾(ji)百(bai)個(ge)業(ye)主(zhu)
，有(you)的(de)項(xiang)目(mu)甚(shen)至(zhi)有(you)上(shang)千(qian)的(de)業(ye)主(zhu)，這(zhe)些(xie)小(xiao)業(ye)主(zhu)在(zai)一(yi)起(qi)，往(wang)往(wang)每(mei)個(ge)人(ren)都(dou)追(zhui)求(qiu)個(ge)人(ren)利(li)益(yi)最(zui)大(da)化(hua)，最(zui)終(zhong)的(de)結(jie)局(ju)就(jiu)是(shi)整(zheng)體(ti)利(li)益(yi)的(de)最(zui)小(xiao)化(hua)。原題：商業地產項目定位原則與操盤思路，來源商業V見地