商業地產投資管理：商業地產盈利手段-在租賃為主的商業模式下，如何招商-如何重新注重商品，審視基本商業模式-資產增值是商業地產重要的盈利手段，探討更輕靈的有盈利能力的物業開發模式很有現實意義-商業地產定位策劃運營

01、成功的商場不盡相同
，失敗的商場缺內容

shangchangjingyingbiyiqiankunnan
，genbenyuanyinzaiyuquefaneirong，xuduoshangchangdouleitong，leitongdeshejigongsishenzhileitongdesheji
，leitongdeshangyezuhe，leitongdeshichanghuodong。

過(guo)去(qu)十(shi)年(nian)
，由(you)最(zui)主(zhu)要(yao)的(de)幾(ji)個(ge)外(wai)資(zi)和(he)中(zhong)資(zi)開(kai)發(fa)商(shang)帶(dai)入(ru)國(guo)內(nei)的(de)商(shang)業(ye)物(wu)業(ye)開(kai)發(fa)模(mo)式(shi)
，被(bei)大(da)家(jia)廣(guang)泛(fan)模(mo)仿(fang)學(xue)習(xi)
，其(qi)中(zhong)門(men)檻(kan)比(bi)較(jiao)低(di)的(de)部(bu)分(fen)，壁(bi)壘(lei)逐(zhu)漸(jian)解(jie)開(kai)，例(li)如(ru)品(pin)牌(pai)資(zi)源(yuan)
、市場推廣
、一部分物業管理和設施管理能力。

在zai這zhe個ge過guo程cheng中zhong，模mo式shi重zhong於yu經jing營ying，模mo仿fang重zhong於yu原yuan創chuang，開kai出chu來lai的de商shang場chang越yue來lai越yue相xiang似si。物wu業ye的de屬shu性xing越yue來lai越yue像xiang容rong器qi

，內nei容rong屬shu性xing淡dan化hua，最zui終zhong把ba商shang場chang競jing爭zheng逼bi進jin同tong質zhi化hua的de巷xiang戰zhan。

02、物業內容方向跟著消費者在變

上一階段商場的內容點

至(zhi)少(shao)在(zai)一(yi)線(xian)城(cheng)市(shi)
，過(guo)往(wang)相(xiang)當(dang)長(chang)一(yi)段(duan)時(shi)間(jian)消(xiao)費(fei)者(zhe)習(xi)慣(guan)沒(mei)有(you)太(tai)大(da)的(de)變(bian)化(hua)
，好(hao)品(pin)牌(pai)的(de)陣(zhen)容(rong)是(shi)相(xiang)對(dui)穩(wen)定(ding)的(de)，做(zuo)一(yi)個(ge)整(zheng)齊(qi)的(de)品(pin)牌(pai)組(zu)合(he)，商(shang)場(chang)的(de)地(di)位(wei)就(jiu)基(ji)本(ben)確(que)立(li)。

消費者關注在什麼商場買什麼牌子
，多過於買到什麼商品，這個階段商場的內容關鍵點是品牌形象
，業主的決策也是品牌視角的。

biruzaidianmianshejizhegehuanjie，yezhudezhuangxiuzhiyinguanzhudianmianyineiyimiquyudeshejiyaoqiu，danbuguanzhushangpindezhanshihechenlie，yinweipubiandegongshishipinpaixingxiangzuiyingxianggoumaijueding
，yaofangzaidiyiwei。baihuogongsiganghaofanguolaibashangpinfangzaidiyiwei，danpaoshuledapan。

xinxiaofeizheguanzhushangpinhewenhua。zhongguozhengjingliyichangxiaofeishengji，xiaofeizheduishangpindejingshenxinghexingjiabitichuyaoqiu，lingshoushangkuaisugenjinshangyanpinpaidahuanxue，shangchangzaijinglipinpaihuang
，xinyidaiyoushejiheshangyenenglidezhongguopinpaikuaisucuanhong。

這一代消費者更關注商品本身和背後的文化內涵

，而不像以前的消費者隻認個牌子。

內容基因和內容方向

業主的內容基因各有不同，物業形態、商品和文化是各自的方向。

太(tai)古(gu)有(you)成(cheng)熟(shu)的(de)物(wu)業(ye)開(kai)發(fa)營(ying)運(yun)體(ti)係(xi)，對(dui)生(sheng)活(huo)方(fang)式(shi)理(li)解(jie)深(shen)刻(ke)，擅(shan)長(chang)利(li)用(yong)物(wu)業(ye)形(xing)態(tai)表(biao)現(xian)物(wu)業(ye)的(de)內(nei)容(rong)性(xing)，生(sheng)命(ming)周(zhou)期(qi)比(bi)較(jiao)長(chang)。雖(sui)然(ran)借(jie)助(zhu)太(tai)古(gu)廣(guang)場(chang)擁(yong)有(you)紮(zha)實(shi)的(de)奢(she)侈(chi)品(pin)牌(pai)資(zi)源(yuan)，但(dan)不(bu)局(ju)限(xian)於(yu)開(kai)發(fa)高(gao)端(duan)商(shang)場(chang)
，因(yin)地(di)製(zhi)宜(yi)的(de)定(ding)位(wei)是(shi)太(tai)古(gu)的(de)特(te)色(se)。全(quan)球(qiu)10個獲評arche digest建築項目，太古憑借太古廣場和邁阿密項目囊括了兩個，可以說在物業形態上創新突破才是太古的追求。

九龍倉在內地的物業仍然是延續海港城注重零售的傳統，物業形態並無突破。

除了利用海港城深厚的奢侈品牌資源，多年經營Lane Crawford、Imaginex和Pedder Group等零售業務讓他們對商品具備相當的敏感性，利用國內的IFS和Lane Crawford率先嚐試不少新一代中國設計師品牌，像magmode名堂、Arc和Partical Fever等，九龍倉是一個顯性零售商基因的業主。

本土業主經營商場的重要優勢——對本地文化的理解，在過往很長時間沒發揮出來。

朝陽大悅城在去年推出“拾間”和“悅色“兩個改造空間：

拾間用新中式的公區設計呈現一個“匠心慢食”空間
，聚集十間北京當地知名餐廳；

悅色把一個本來不好處理的500㎡做成設計師品牌孵化空間
，碰的是業主一般不敢碰的領域——直接參與商品策劃。

這(zhe)幾(ji)年(nian)朝(chao)陽(yang)大(da)悅(yue)城(cheng)呼(hu)聲(sheng)越(yue)來(lai)越(yue)高(gao)，銷(xiao)售(shou)火(huo)爆(bao)自(zi)然(ran)是(shi)結(jie)果(guo)，但(dan)背(bei)後(hou)的(de)原(yuan)因(yin)，是(shi)把(ba)對(dui)本(ben)地(di)文(wen)化(hua)的(de)理(li)解(jie)融(rong)入(ru)到(dao)空(kong)間(jian)和(he)商(shang)品(pin)裏(li)產(chan)出(chu)了(le)很(hen)好(hao)的(de)內(nei)容(rong)
，這(zhe)些(xie)內(nei)容(rong)有(you)清(qing)晰(xi)的(de)價(jia)值(zhi)傾(qing)向(xiang)，是(shi)中(zhong)國(guo)的(de)
，獨(du)特(te)的(de)

，當(dang)代(dai)審(shen)美(mei)而(er)且(qie)商(shang)業(ye)的(de)，迎(ying)合(he)了(le)時(shi)下(xia)主(zhu)流(liu)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)口(kou)味(wei)。這(zhe)是(shi)一(yi)個(ge)符(fu)合(he)國(guo)情(qing)和(he)潮(chao)流(liu)的(de)，非(fei)常(chang)適(shi)合(he)本(ben)土(tu)業(ye)主(zhu)的(de)內(nei)容(rong)方(fang)向(xiang)。

03、設計為經營服務，內容才有發揮空間

經營和設計常被割裂

不少業主把設計歸為概念性、裝飾性

、技術性和規範性的工作

，事實上經營性才是最重要。

zuozhuzhai，xiaoshoushizhuyaoyewu

，xiaoshoubichixujingyingzhongyaodeqiantixia，shejiyilaiweiyingxiaobumenzengjiagainianxuetou
，erlaicongchengbenhejishushangtigaolirunkongjian，wukehoufei。

到dao了le做zuo商shang業ye的de時shi候hou如ru果guo思si路lu沒mei轉zhuan過guo來lai，大da概gai出chu現xian兩liang種zhong情qing況kuang
，要yao麼me運yun營ying部bu門men沒mei能neng把ba總zong結jie性xing和he前qian瞻zhan性xing的de顧gu客ke需xu求qiu翻fan譯yi成cheng經jing營ying需xu求qiu傳chuan達da給gei設she計ji部bu門men；要麼在溝通過程中缺乏技術能力，被設計部門帶跑了。這裏說運營部門不止租賃，還有推廣、設施管理和物業管理，是宏觀的物業運營部門。

到(dao)了(le)最(zui)後(hou)常(chang)常(chang)是(shi)把(ba)業(ye)主(zhu)該(gai)做(zuo)的(de)事(shi)情(qing)推(tui)給(gei)了(le)外(wai)部(bu)設(she)計(ji)師(shi)，設(she)計(ji)師(shi)在(zai)沒(mei)有(you)命(ming)題(ti)的(de)情(qing)況(kuang)下(xia)自(zi)由(you)發(fa)揮(hui)堆(dui)砌(qi)概(gai)念(nian)幹(gan)得(de)非(fei)常(chang)憋(bie)屈(qu)
，業(ye)主(zhu)也(ye)隻(zhi)能(neng)在(zai)沒(mei)有(you)依(yi)據(ju)的(de)情(qing)況(kuang)下(xia)根(gen)據(ju)主(zhu)觀(guan)喜(xi)好(hao)定(ding)案(an)
，這(zhe)些(xie)沒(mei)有(you)經(jing)營(ying)支(zhi)撐(cheng)抄(chao)來(lai)抄(chao)去(qu)的(de)設(she)計(ji)通(tong)常(chang)都(dou)是(shi)雷(lei)同(tong)的(de)。

如ru果guo剛gang好hao設she計ji師shi沒mei有you足zu夠gou的de商shang業ye經jing驗yan，深shen化hua階jie段duan會hui遇yu到dao許xu多duo無wu法fa落luo地di和he跨kua專zhuan業ye協xie調tiao的de問wen題ti，最zui初chu概gai念nian也ye在zai工gong程cheng實shi施shi中zhong被bei改gai到dao麵mian目mu全quan非fei。縱zong然ran國guo內nei商shang業ye物wu業ye發fa展zhan已yi經jing曆li二er十shi年nian，這zhe卻que仍reng然ran是shi頻pin繁fan發fa生sheng的de場chang景jing。

在項目開發中把持經營思路

shejibakongdezuijiashijianmuqianrengranlaizigebiegangziyezhu

，yilaitamenyougenghaodeneibukongzhiheshouquanjizhi，yibianyigezugoujiquandeshangyefuzerentongpanbakongyunyinghesheji
，suishibacelveguanchedaobaokuogongcheng
、成本
、財務等相關部門

；二來運營部門（租賃
、推廣、設施和物業管理）有能力在規劃階段提出訴求，而不是在商場平麵圖階段才開始介入。

在zai當dang前qian消xiao費fei者zhe和he店dian鋪pu形xing態tai多duo變bian的de年nian份fen，物wu業ye形xing態tai雖sui然ran後hou知zhi後hou覺jiao但dan必bi然ran隨sui之zhi變bian化hua。國guo內nei領ling先xian業ye主zhu紛fen紛fen提ti出chu要yao把ba運yun營ying團tuan隊dui的de介jie入ru節jie點dian提ti前qian到dao規gui劃hua階jie段duan，顯xian然ran意yi識shi到dao了le這zhe一yi點dian的de重zhong要yao性xing，但dan基ji於yu過guo往wang招zhao商shang為wei重zhong的de業ye務wu模mo式shi，運yun營ying團tuan隊dui需xu要yao補bu充chong的de知zhi識shi結jie構gou顯xian然ran非fei常chang多duo。在zai團tuan隊dui還hai沒mei能neng及ji時shi跟gen上shang的de時shi候hou，借jie助zhu有you能neng力li整zheng合he商shang業ye策ce劃hua和he執zhi行xing設she計ji的de專zhuan業ye顧gu問wen也ye是shi務wu實shi的de做zuo法fa。

這(zhe)裏(li)說(shuo)到(dao)某(mou)些(xie)港(gang)資(zi)業(ye)主(zhu)的(de)成(cheng)熟(shu)實(shi)踐(jian)，是(shi)指(zhi)方(fang)法(fa)論(lun)的(de)成(cheng)熟(shu)，但(dan)也(ye)未(wei)必(bi)能(neng)利(li)用(yong)這(zhe)套(tao)實(shi)踐(jian)做(zuo)出(chu)準(zhun)確(que)的(de)商(shang)業(ye)策(ce)劃(hua)。港(gang)資(zi)業(ye)主(zhu)多(duo)年(nian)來(lai)習(xi)慣(guan)把(ba)香(xiang)港(gang)的(de)經(jing)營(ying)理(li)念(nian)輸(shu)出(chu)到(dao)大(da)陸(lu)
，眼(yan)下(xia)消(xiao)費(fei)者(zhe)快(kuai)速(su)成(cheng)長(chang)且(qie)訴(su)求(qiu)愈(yu)強(qiang)的(de)情(qing)況(kuang)下(xia)
，實(shi)在(zai)是(shi)需(xu)要(yao)務(wu)實(shi)理(li)解(jie)消(xiao)費(fei)者(zhe)心(xin)理(li)才(cai)能(neng)做(zuo)出(chu)依(yi)然(ran)受(shou)歡(huan)迎(ying)的(de)項(xiang)目(mu)。

怎麼選擇設計團隊

過guo往wang的de項xiang目mu固gu然ran值zhi得de參can考kao，關guan鍵jian是shi能neng夠gou理li解jie業ye主zhu的de商shang業ye企qi圖tu和he經jing營ying思si路lu
，以yi及ji了le解jie物wu業ye營ying運yun階jie段duan包bao括kuo租zu戶hu在zai內nei的de用yong戶hu對dui物wu業ye使shi用yong的de需xu求qiu，前qian者zhe有you助zhu於yu達da成cheng經jing營ying性xing的de設she計ji概gai念nian
，後hou者zhe有you助zhu於yu在zai深shen化hua階jie段duan提ti高gao方fang案an的de落luo地di性xing和he減jian少shao跨kua專zhuan業ye協xie調tiao時shi的de衝chong突tu。

除(chu)了(le)專(zhuan)業(ye)能(neng)力(li)，對(dui)本(ben)地(di)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)理(li)解(jie)也(ye)很(hen)重(zhong)要(yao)，這(zhe)點(dian)中(zhong)國(guo)設(she)計(ji)師(shi)有(you)優(you)勢(shi)。國(guo)外(wai)設(she)計(ji)師(shi)有(you)創(chuang)意(yi)優(you)勢(shi)，特(te)別(bie)在(zai)材(cai)料(liao)選(xuan)用(yong)上(shang)，除(chu)了(le)花(hua)很(hen)多(duo)心(xin)思(si)研(yan)究(jiu)新(xin)型(xing)材(cai)料(liao)，在(zai)材(cai)料(liao)的(de)使(shi)用(yong)上(shang)通(tong)常(chang)由(you)創(chuang)意(yi)設(she)計(ji)師(shi)從(cong)一(yi)而(er)終(zhong)的(de)完(wan)成(cheng)創(chuang)意(yi)到(dao)節(jie)點(dian)的(de)完(wan)整(zheng)設(she)計(ji)，而(er)不(bu)是(shi)像(xiang)香(xiang)港(gang)和(he)國(guo)內(nei)，由(you)不(bu)同(tong)的(de)團(tuan)隊(dui)像(xiang)概(gai)念(nian)設(she)計(ji)師(shi)、深化設計師和施工方完成設計的不同階段。

04、補上商品的短板

zhongguoduojiduocengdeshichangchayihenda

，suiransansixianchengshihaizaijiaozaojieduan，yierxianchengshixiaofeizheyijingzhujiancongzhirenpaizifazhandaoshibieshangpin，zhekaoyanyezhudeshangpinnengli。

在租賃為主的商業模式下，業主隔著租戶看消費者，和消費者的交互界麵不在消費達成的核心環節上，業主商品能力普遍弱。

在隻認牌子的時代不少業主按照經典的“招商三問”來招商：nizainageshangchangkailedian？nidepangbianshishenmepaizi？nideshengyinengzuoduoshao？shenzhiyougebieyezhuzhiyaoguojipinpaibuyaoguoneipinpai，zhezhongcufangdecelvexianzaixianranyijingguoshile。

重新注重商品，要審視基本商業模式，是繼續租賃模式還是借鑒百貨公司的聯營模式；也要審視商品的呈現方式
，把品牌形象留在店麵還是把商品推向前線
，關鍵要有讓商場注重商品的機製。

朝陽大悅城特別注重和消費者的緊密聯係
，除了配備大數據團隊做客群分析，商品意識也是格外出眾。從二三層120個店鋪引進超過20%的中國設計師品牌且增長顯著，到“悅色”空間直接參與商品策劃和商品銷售，都是眼光獨到戰略超前的舉動。

05

、如何實現一個低成本但有活力的商業項目

資(zi)產(chan)增(zeng)值(zhi)是(shi)商(shang)業(ye)地(di)產(chan)重(zhong)要(yao)的(de)盈(ying)利(li)手(shou)段(duan)，但(dan)在(zai)消(xiao)費(fei)者(zhe)和(he)零(ling)售(shou)商(shang)變(bian)革(ge)帶(dai)動(dong)物(wu)業(ye)形(xing)態(tai)反(fan)複(fu)推(tui)敲(qiao)的(de)年(nian)代(dai)，探(tan)討(tao)更(geng)輕(qing)靈(ling)的(de)有(you)盈(ying)利(li)能(neng)力(li)的(de)物(wu)業(ye)開(kai)發(fa)模(mo)式(shi)很(hen)有(you)現(xian)實(shi)意(yi)義(yi)。

許多商業項目的建造成本在每平方米一萬元以上（不包含地價），主要的價值集中在物業本身，但在物業過量供應租金降低
，市場快速變化的當下
，物業在增值前麵臨的不確定性很大。

用(yong)商(shang)品(pin)和(he)文(wen)化(hua)等(deng)軟(ruan)性(xing)內(nei)容(rong)能(neng)力(li)增(zeng)強(qiang)物(wu)業(ye)價(jia)值(zhi)
，通(tong)過(guo)準(zhun)確(que)的(de)商(shang)業(ye)策(ce)劃(hua)和(he)設(she)計(ji)實(shi)施(shi)把(ba)物(wu)業(ye)建(jian)造(zao)顯(xian)著(zhu)降(jiang)低(di)，在(zai)具(ju)備(bei)盈(ying)利(li)能(neng)力(li)的(de)前(qian)提(ti)下(xia)謀(mou)求(qiu)資(zi)產(chan)增(zeng)值(zhi)，或(huo)許(xu)是(shi)更(geng)符(fu)合(he)國(guo)情(qing)的(de)，實(shi)現(xian)一(yi)個(ge)低(di)成(cheng)本(ben)但(dan)有(you)活(huo)力(li)的(de)商(shang)業(ye)項(xiang)目(mu)的(de)途(tu)徑(jing)。來(lai)源(yuan)略懂商業地產