單筆營銷谘詢費過3000萬的營銷谘詢公司南方略十大核心觀點

摘要：

核心觀點1：成功的產品+成功的營銷=成功的市場

　　yingxiaojiushichenggongchanpindaochenggongshichangdechuanyuqiao
，zuoqiyewulunshimaishuihaishimaishebeidoushiweilehuodeshichangchenggong，erchanpinzhishiyigezaitihuoshouduaneryi。shishizhengmingchanpinchenggongbudengyushichangchenggong，yigechenggongdechanpinhaibixutongguoyixiliedeyingxiaotuiguangcaihuihuodeshichangdechenggong。ruguozuoyingxiaoderenliangyanjinjindingzhechanpin，yidinghuanleyingxiaojinshizheng。zhengquedeguannianshi“酒香也怕巷子深”

、“皇帝的女兒也愁嫁”。

　　南方略董事長劉祖軻認為，企業一定要樹立營銷觀念

，營銷觀念就是要發現需求、滿足需求
、chuangzaoxuqiu，haiyaozhengduoxuqiu。xiandaishichangjingzhengyingxiaoyijinglibukaililundezhidao，lilunshiqianrenduishijianjingyandezongjie，xianzaishuihenshenle，shitouyijingmobuzhele
，xianzaishuiliudihenji
，moshitouhenkenengbeishuichongpaole，nimo

，jingzhengduishoubumoershizuozhemotuotingpaole
，jieguohaishishu。

 

圖片一：南方略千家客戶展示牆之一

 

核心觀點2：用挖井的方式做品牌

　　手機上貼上華為的商標，就身價倍增，普通鞋打上NIKE標誌，價格立刻飆升！品牌的魅力就在於此！品牌是“印鈔機”，shiquanqiandezuijiazhaopai。danmeiyouxiaoliangdechanpin
，juebukenengchengweiyigepinpai。chanpinmeiyouchengweipinpai，chuxianqiyepinpaijiushikongxiang。buzuopinpaiyouruwakeng，zuopinpaiyouruwajing；坑裏的水來自天上，井裏的水來自地下；坑keng雖sui然ran多duo，但dan裏li麵mian的de水shui受shou治zhi於yu天tian隨sui時shi幹gan涸he，井jing隻zhi一yi口kou，但dan裏li麵mian的de水shui永yong遠yuan取qu之zhi不bu盡jin，用yong之zhi不bu竭jie。挖wa井jing的de方fang式shi做zuo品pin牌pai很hen好hao地di指zhi明ming品pin牌pai建jian設she需xu要yao持chi之zhi以yi恒heng，需xu要yao積ji累lei，不bu是shi急ji功gong近jin利li，不bu是shi求qiu多duo。

　　南(nan)方(fang)略(lve)認(ren)為(wei)，銷(xiao)量(liang)是(shi)做(zuo)品(pin)牌(pai)和(he)做(zuo)大(da)品(pin)牌(pai)的(de)基(ji)礎(chu)和(he)條(tiao)件(jian)。品(pin)牌(pai)不(bu)是(shi)刻(ke)意(yi)追(zhui)求(qiu)的(de)結(jie)果(guo)，而(er)是(shi)銷(xiao)量(liang)積(ji)累(lei)到(dao)一(yi)定(ding)程(cheng)度(du)由(you)量(liang)變(bian)到(dao)質(zhi)變(bian)的(de)自(zi)然(ran)反(fan)應(ying)和(he)體(ti)現(xian)。客(ke)戶(hu)、消費者買了和用了你的產品，才了解和知道你的產品；客戶、消費者買了和用了你的產品愈多，了解和知道你的產品就愈多。中國本土有些企業之所以知名，就是因為其銷量較同行銷量要多的多。

　　國guo際ji大da品pin牌pai之zhi所suo以yi大da，其qi前qian提ti條tiao件jian是shi銷xiao量liang大da，中zhong國guo企qi業ye之zhi所suo以yi沒mei有you大da品pin牌pai和he國guo際ji品pin牌pai，就jiu是shi因yin為wei其qi銷xiao量liang在zai全quan國guo和he全quan球qiu範fan圍wei來lai比bi較jiao實shi在zai太tai小xiao。中zhong國guo企qi業ye與yu國guo際ji品pin牌pai差cha距ju之zhi所suo以yi大da，就jiu是shi因yin為wei銷xiao量liang差cha距ju太tai大da！

　　對於中小企業來說
，營銷無疑更是它們的“命根子”！“產品賣出去才是硬道理”，創業階段、成cheng長chang階jie段duan更geng應ying緊jin緊jin抓zhua住zhu銷xiao量liang這zhe個ge營ying銷xiao和he銷xiao售shou工gong作zuo的de核he心xin。企qi業ye有you了le業ye務wu，才cai談tan得de上shang管guan理li，才cai能neng不bu斷duan積ji累lei
，成cheng長chang和he發fa展zhan，按an照zhao競jing爭zheng的de客ke觀guan要yao求qiu和he公gong司si戰zhan略lve的de發fa展zhan需xu要yao發fa現xian需xu求qiu
、滿足需求和爭奪需求
，從而快速駛進成長的“高速公路”。

 

 

圖片二：南方略千家客戶展示牆之二

 

核心觀點3：價值營銷才能超越價格戰

　　南方略曾組織過一次市場調查：銷售人員回來向管理者說得最多的三句話是什麼
，調查後驚奇地發現是
，一是“客戶說我們的價格太高”，二是“公司產品質量不好”，另一句就是“客戶說賣我們的產品不賺錢”。管理者們針對這些營銷難題常常采取的辦法是采取促銷、返利或降價等措施，但是，又發現即使反複采取這些措施後，銷售人員回來說得最多的還是這幾句話，是乎“價格高”

、“質量不好”及“不賺錢”deyingxiaonantigenbenmeiyouyemeifadedaojiejue。shijianyichang
，guanlizhehairenweishixiaoshourenyuanshizaizhaojiekouhuotuoci，zhejijuhuabeihoudehanyibujiushiyinweigongsichanpindejiagetaigao
、質量不好或客戶賣我們公司的產品不賺錢，所以我們公司的產品不好賣、很難賣嗎？！有的還認為是客戶不想好好地賣我們的產品，而故意找借口或托詞。

　　乍一看，這是一件很普通正常的小事
，其實是企業營銷大事。能解決“價格高”

、“質量不好”及“不賺錢”的營銷難題，其實
，就是解決營銷根本問題。什麼是營銷？營銷要解決哪些問題
？營銷就是要為客戶提供三大價值，即物質價值
、過程價值及關係價值，於是提出了顧客三維價值理論模型。

　　物質價值就是客戶（指中間商、零售商）賣產品是要賺錢的，或者說客戶（使用者）買產品就是買產品的功能
、性能、xiaoyongdeng。wuzhijiazhishijichujiazhiyeshibijiaodijidejiazhi。erguochengjiazhijiushizhizaiyukehujiechuguochengzhonggeikehudailaixindelinian，xindefangfa。zhexielinianhefangfakeyibangzhukehujiejueqisuomianlindewenti。zhezhongliyishi“漁”而非“魚”。過(guo)程(cheng)價(jia)值(zhi)是(shi)中(zhong)等(deng)層(ceng)次(ci)的(de)價(jia)值(zhi)，最(zui)高(gao)層(ceng)次(ci)的(de)價(jia)值(zhi)是(shi)關(guan)係(xi)價(jia)值(zhi)
，就(jiu)是(shi)要(yao)使(shi)客(ke)戶(hu)經(jing)銷(xiao)產(chan)品(pin)和(he)服(fu)務(wu)時(shi)能(neng)賺(zhuan)到(dao)更(geng)多(duo)的(de)錢(qian)，或(huo)者(zhe)使(shi)用(yong)產(chan)品(pin)或(huo)服(fu)務(wu)時(shi)，獲(huo)得(de)的(de)價(jia)值(zhi)不(bu)單(dan)單(dan)是(shi)產(chan)品(pin)或(huo)服(fu)務(wu)的(de)直(zhi)接(jie)的(de)功(gong)用(yong)，還(hai)有(you)一(yi)種(zhong)精(jing)神(shen)上(shang)或(huo)思(si)想(xiang)上(shang)的(de)滿(man)足(zu)，或(huo)具(ju)有(you)成(cheng)就(jiu)成(cheng)功(gong)感(gan)。劉(liu)祖(zu)軻(ke)認(ren)為(wei)，營(ying)銷(xiao)中(zhong)以(yi)上(shang)三(san)大(da)問(wen)題(ti)的(de)出(chu)現(xian)就(jiu)是(shi)因(yin)為(wei)大(da)多(duo)數(shu)企(qi)業(ye)隻(zhi)關(guan)注(zhu)物(wu)質(zhi)價(jia)值(zhi)
，缺(que)乏(fa)提(ti)供(gong)過(guo)程(cheng)價(jia)值(zhi)及(ji)關(guan)係(xi)價(jia)值(zhi)才(cai)使(shi)企(qi)業(ye)陷(xian)入(ru)價(jia)格(ge)戰(zhan)。

顧客三維價值模型

核心觀點4：隻有比競爭對手做得更好才會獲勝

　　現代營銷不再是簡單的需求導向、顧(gu)客(ke)導(dao)向(xiang)，而(er)主(zhu)要(yao)是(shi)競(jing)爭(zheng)導(dao)向(xiang)。企(qi)業(ye)都(dou)在(zai)努(nu)力(li)地(di)做(zuo)營(ying)銷(xiao)，總(zong)是(shi)希(xi)望(wang)比(bi)自(zi)己(ji)過(guo)去(qu)做(zuo)的(de)好(hao)，但(dan)是(shi)，比(bi)自(zi)己(ji)過(guo)去(qu)做(zuo)的(de)好(hao)得(de)多(duo)了(le)，發(fa)現(xian)還(hai)是(shi)常(chang)常(chang)敗(bai)下(xia)陣(zhen)來(lai)
，始(shi)終(zhong)不(bu)明(ming)白(bai)原(yuan)因(yin)是(shi)什(shen)麼(me)。道(dao)理(li)其(qi)實(shi)很(hen)簡(jian)單(dan)



，因(yin)為(wei)你(ni)的(de)競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)比(bi)你(ni)做(zuo)的(de)好(hao)，客(ke)戶(hu)選(xuan)擇(ze)了(le)競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)而(er)放(fang)棄(qi)了(le)你(ni)。

　　現代營銷是“我”、競爭對手及客戶三方搏弈的關係，任何客戶在進行購買時都要進行比較

，客戶要購買更便宜
、更有價值、更方便

、更有技術
、更(geng)安(an)全(quan)等(deng)的(de)產(chan)品(pin)。營(ying)銷(xiao)就(jiu)是(shi)用(yong)自(zi)身(shen)優(you)勢(shi)營(ying)銷(xiao)要(yao)素(su)戰(zhan)勝(sheng)競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)弱(ruo)勢(shi)要(yao)素(su)的(de)一(yi)個(ge)過(guo)程(cheng)。劉(liu)祖(zu)軻(ke)說(shuo)
，在(zai)華(hua)為(wei)做(zuo)銷(xiao)售(shou)的(de)時(shi)候(hou)留(liu)下(xia)深(shen)刻(ke)印(yin)象(xiang)，華(hua)為(wei)做(zuo)客(ke)戶(hu)關(guan)係(xi)分(fen)析(xi)時(shi)一(yi)定(ding)要(yao)量(liang)化(hua)
，一(yi)定(ding)要(yao)對(dui)比(bi)
，與(yu)競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)還(hai)要(yao)進(jin)行(xing)SWOT分fen析xi的de方fang法fa十shi分fen有you效xiao。優you勢shi是shi比bi較jiao的de結jie果guo，企qi業ye需xu要yao把ba自zi身shen各ge營ying銷xiao要yao素su進jin行xing比bi較jiao，找zhao出chu優you勢shi來lai，還hai要yao與yu對dui手shou比bi較jiao找zhao出chu優you勢shi來lai
，充chong分fen展zhan示shi優you勢shi以yi獲huo取qu客ke戶hu。

　　企業比自己過去做的好是沒有用的，隻有比競爭對手做得更好才會獲勝。

核心觀點5：錢不是賺來的而是管理出來的

　　有的企業銷售額120多億元，但是利潤隻有2個多億
，太低了。企業銷售那麼多，而利潤隻有這麼一點點
，這就是現狀！

　　南方略總經理王清華認為企業贏利方式發生巨大轉變，企業過去是靠機會、靠關係賺錢，但是現在是靠競爭賺錢

，依賴營銷與管理賺錢。他特別強調銷量做出來以後，應收帳款、庫存、退貨等如果管理不好，企業很容易出現有銷量而無利潤的尷尬局麵。

　　營銷決定命運。企業需要通過整個係統透過銷售而獲取金錢的速度進行有效產出；需要整個係統投資在采購上的金錢有效減少存貨；需要減少營運費用，企業還必須有效開展風險管理杜絕或降低應收帳款。錢不是賺來的而是管理出來的。

 

圖片三：南方略千家客戶展示牆之三

 

核心觀點6：用“搖籃理論”培養營銷精英

　　“人才是搖籃搖出來的”，井岡山的風景秀麗，但條件艱苦，幾個仁人誌士旗下彙集大批鬥大的字認不了一籮筐的放牛娃、燒窯工，打趣的比喻是幾個書生統領一群泥腿子拿著大刀梭鏢鬧革命。他們的人才辦法就是搖籃，隻要你來井岡山，就進搖籃裏搖：同誌
、友誼
、愛護
、關心、血與火……搖啊搖，泥腿子中搖出了不少的將軍、元帥、大政治家。

　　南方略認為營銷人才企業要以自我培養為主。通過培訓
、peiyangjiyouxiaodezhidaoyingxiaoduiwu
，shiqiyuqiyeyitongchengchangshiyingxiaorencaipeiyangdezuihaofangshi。tarenweiyingxiaorenyaochengweiyingxiaojingying，dazaoyizhiyingxiaotiejunlibukaikao、焙、熏、熔。

　　烤，就是嚴格製度考核，不敢對營銷人員嚴於製度考核，則既害企業，又害員工；焙
，就是大力開始企業培訓，培訓是企業對員工的最大福利
，培訓可以提升員工技能技巧

，武裝知識，培訓也是最好的溝通
；熏xun，就jiu是shi不bu斷duan提ti倡chang企qi業ye文wen化hua，企qi業ye文wen化hua就jiu是shi要yao彌mi補bu製zhi度du的de缺que陷xian和he不bu足zu，是shi軟ruan性xing管guan理li，其qi用yong處chu就jiu是shi提ti高gao凝ning聚ju力li
，使shi非fei正zheng式shi組zu織zhi的de弊bi端duan減jian少shao，是shi企qi業ye的de價jia值zhi觀guan，是shi為wei實shi現xian組zu織zhi目mu標biao服fu務wu的de；熔，就是團隊精神，“勝則舉杯相慶，敗則拚死相助”

，你給企業提供一塊磚，企業為你提供通向成功的階梯。

核心觀點7：企業競爭是“係統”之爭

　　南方略認為，在深度買方市場，市場已從“滿足需求”轉變為“爭奪需求”
，企業營銷管理組織不再是簡單的滿足銷售，還必須滿足市場需求、滿足競爭需求。在深度買方市場
，進行的是係統、全麵、激烈的競爭。不論是工業品或工業中間品的組織間營銷
，還是渠道網絡分銷

，還是大賣場
、連鎖特許加盟
、終端直供直銷
，你不能期望在產品
、包裝、渠道、價格、關係
、隊伍、服務

、品pin牌pai等deng單dan一yi或huo幾ji個ge方fang麵mian在zai與yu領ling先xian者zhe的de競jing爭zheng中zhong獲huo勝sheng
，因yin此ci，企qi業ye的de競jing爭zheng，不bu是shi領ling導dao個ge人ren與yu個ge人ren之zhi間jian的de競jing爭zheng，歸gui根gen到dao底di是shi企qi業ye係xi統tong與yu係xi統tong之zhi間jian的de競jing爭zheng；在從產品競爭到品牌競爭的過程中，係統化的構建市場營銷管理體係，才是超越對手、做大做強之道。

核心觀點8：係統營銷理論體係

　　南方略通過18年谘詢實踐創建了係統營銷理論體係以及與之相配套谘詢工具，係統營銷的主要內容是“一個中心，兩個方麵
，三個層次”。

一個中心：以係統營銷為中心。

　　兩個方麵：內(nei)外(wai)兩(liang)個(ge)方(fang)麵(mian)，營(ying)銷(xiao)猶(you)如(ru)蓋(gai)樓(lou)房(fang)，地(di)基(ji)與(yu)樓(lou)身(shen)同(tong)等(deng)重(zhong)要(yao)，樓(lou)身(shen)蓋(gai)得(de)越(yue)高(gao)，地(di)基(ji)越(yue)要(yao)牢(lao)固(gu)。營(ying)銷(xiao)一(yi)方(fang)麵(mian)是(shi)創(chuang)造(zao)客(ke)戶(hu)，營(ying)銷(xiao)需(xu)要(yao)不(bu)斷(duan)推(tui)出(chu)新(xin)產(chan)品(pin)，開(kai)發(fa)新(xin)客(ke)戶(hu)，開(kai)拓(tuo)新(xin)市(shi)場(chang)區(qu)域(yu)等(deng)，另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)產(chan)品(pin)越(yue)多(duo)，銷(xiao)量(liang)越(yue)多(duo)，客(ke)戶(hu)越(yue)多(duo)，營(ying)銷(xiao)隊(dui)伍(wu)越(yue)多(duo)等(deng)
，營(ying)銷(xiao)的(de)基(ji)礎(chu)管(guan)理(li)越(yue)要(yao)紮(zha)實(shi)。有(you)些(xie)企(qi)業(ye)不(bu)是(shi)銷(xiao)量(liang)不(bu)夠(gou)多(duo)，而(er)是(shi)基(ji)礎(chu)管(guan)理(li)薄(bo)弱(ruo)造(zao)成(cheng)回(hui)款(kuan)率(lv)低(di)、庫存大
、退貨多、費用大，資金周轉慢，錢給“漏掉”了。

　　三個層次：第(di)一(yi)層(ceng)次(ci)是(shi)營(ying)銷(xiao)戰(zhan)略(lve)，營(ying)銷(xiao)戰(zhan)略(lve)是(shi)企(qi)業(ye)為(wei)了(le)獲(huo)取(qu)持(chi)續(xu)競(jing)爭(zheng)優(you)勢(shi)而(er)設(she)計(ji)的(de)各(ge)種(zhong)行(xing)動(dong)的(de)綜(zong)合(he)，它(ta)基(ji)於(yu)對(dui)企(qi)業(ye)的(de)深(shen)刻(ke)理(li)解(jie)和(he)對(dui)市(shi)場(chang)的(de)全(quan)麵(mian)把(ba)握(wo)，是(shi)企(qi)業(ye)未(wei)來(lai)發(fa)展(zhan)的(de)引(yin)路(lu)明(ming)燈(deng)。第(di)二(er)層(ceng)次(ci)是(shi)組(zu)合(he)營(ying)銷(xiao)策(ce)略(lve)
，包(bao)含(han)產(chan)品(pin)策(ce)略(lve)、模式策略、價格策略、渠道策略
、團隊策略、傳播策略
、品牌策略
、服務策略及組織策略。第三層次是營銷基礎管理，包含七大基礎管理與六大過程管理
，七大基礎管理即目標管理、預測管理、預算管理、績效管理、激勵管理、流程管理及過程管理，六大過程管理即安全
、優價、高速、高效、低耗及持續等。

 

圖片四：南方略千家客戶展示牆之四

 

核心觀點9：係統營銷沒有“薄弱環節”

　　王清華老師講授《華為鐵三角業務模式》，用華為的營銷策略來闡述南方略的“係統營銷”的思想。華為的營銷團隊占整個公司人員比重33%，首(shou)先(xian)是(shi)數(shu)量(liang)多(duo)，其(qi)次(ci)，質(zhi)量(liang)高(gao)
，要(yao)求(qiu)名(ming)校(xiao)畢(bi)業(ye)，進(jin)入(ru)公(gong)司(si)後(hou)應(ying)該(gai)畢(bi)業(ye)生(sheng)要(yao)培(pei)訓(xun)六(liu)個(ge)月(yue)時(shi)間(jian)，有(you)工(gong)作(zuo)經(jing)驗(yan)的(de)也(ye)要(yao)培(pei)訓(xun)三(san)個(ge)月(yue)時(shi)間(jian)。其(qi)次(ci)，華(hua)為(wei)的(de)營(ying)銷(xiao)采(cai)取(qu)的(de)是(shi)團(tuan)隊(dui)式(shi)銷(xiao)售(shou)方(fang)式(shi)——鐵三角業務模式，不是單槍匹馬的精英單幫模式
，而是建立可以COPY的團隊模式，客戶經理＋技術經理＋交付經理，既有分工，又有合作。華為是“硬科技＋軟實力”，公司專利多，產品具有很強的核心競爭力
，同時，打贏班長的戰爭，要求市場一線做厚客戶界麵，在速度
、交期
、服務、定製化、響應客戶等方麵做到無懈可擊
，我們發現華為營銷沒有薄弱環節
，強大到競爭對手望而生畏

，不攻自退。

 

圖片五：南方略千家客戶展示牆之五

 

核心觀點10：做企業不是“短跑”是“長跑”

　　係統營銷的企業在營銷各要素都強大的基礎上還有獨特的優勢。“比(bi)如(ru)海(hai)爾(er)的(de)服(fu)務(wu)總(zong)是(shi)領(ling)跑(pao)市(shi)場(chang)，在(zai)許(xu)多(duo)企(qi)業(ye)仍(reng)在(zai)追(zhui)趕(gan)她(ta)締(di)造(zao)了(le)市(shi)場(chang)奇(qi)跡(ji)的(de)星(xing)級(ji)服(fu)務(wu)的(de)時(shi)候(hou)，當(dang)不(bu)少(shao)企(qi)業(ye)自(zi)以(yi)為(wei)達(da)到(dao)了(le)星(xing)級(ji)服(fu)務(wu)而(er)鬆(song)一(yi)口(kou)氣(qi)的(de)時(shi)候(hou)，海(hai)爾(er)的(de)服(fu)務(wu)創(chuang)新(xin)已(yi)然(ran)又(you)以(yi)一(yi)個(ge)加(jia)速(su)度(du)開(kai)始(shi)了(le)新(xin)的(de)領(ling)跑(pao)。海(hai)爾(er)就(jiu)是(shi)係(xi)統(tong)營(ying)銷(xiao)的(de)企(qi)業(ye)!”

，他說，營銷的各要素都是強大的
，不僅如此，還建立和形成自己獨特的

、競爭對手難以超越和模仿的競爭優勢，甚至使競爭優勢成為企業的代名詞或標簽。

　　在南方略看來，係統營銷不僅關注於找一個營銷方法
，更是執著於找營銷方法的方法。在某一市場、某一領域、某一時段、企qi業ye發fa展zhan某mou一yi階jie段duan找zhao到dao一yi個ge或huo幾ji個ge成cheng功gong營ying銷xiao要yao素su獲huo取qu市shi場chang成cheng功gong的de企qi業ye時shi有you顯xian現xian，有you的de企qi業ye因yin為wei找zhao到dao了le某mou個ge當dang時shi非fei常chang有you效xiao的de營ying銷xiao方fang法fa而er迅xun速su崛jue起qi，遺yi憾han地di是shi是shi獲huo得de市shi場chang業ye績ji後hou
，因yin為wei沒mei有you找zhao到dao更geng好hao的de方fang法fa而er成cheng為wei先xian驅qu、先烈。

　　難道說他們不優秀
？不！隻是他們沒有隨著市場需求、環境和競爭狀況變化而變化。找到一個成功的營銷方法不易
，是很難的，誰首先找到這個方法，市場就會優先獎勵誰——給予市場成功。也就是說
，企業隻有找到營銷方法的方法，才會持續發展而成功。做企業不是‘短跑’，而是‘長跑’，這種找營銷方法的方法就是係統營銷。